资金链问题"良莠不齐"拓展多渠道应对低迷楼市

　　[提要]临近岁末，在政策、资金的双重压力下，作为市场主体的从业者、购房者将做出何种反应？在持续的宏观政策调控下，面对资金链持续遭遇封堵，房地产开发企业该如何解决燃眉之急？岁末楼市博弈之战又会否迎来峰回路转……

　　编者按：临近岁末，在政策、资金的双重压力下，作为市场主体的从业者、购房者将做出何种反应？在持续的宏观政策调控下，面对资金链持续遭遇封堵，房地产开发企业该如何解决燃眉之急？岁末楼市博弈之战又会否迎来峰回路转……

　　2011年12月9-10日，由中国指数研究院主办，搜房网承办的第八届香港国际地产周即将盛大启动。为寻找上海楼市的“理性力量”，共商房企融资的突围之道，搜房网于2011年11月16日组织本次“大话地产”活动，诚邀沪上龙头的房地产企业代表、相关职能部门代表、研究机构专家、沪上主流媒体、搜房知名博友等集思广益，通过对话交流，网上直播的形式，进行多角度、深层次的探讨，关注房企销售策略及融资渠道的创新，广泛征集房地产企业在当前市场下对营销策略及融资的需求，助力房企寻求营销与融资解决方案，推动中国房地产市场与国际资本市场的接轨。

　　大房企资金流充足支撑业绩中小房企生存环境不容乐观

　　我接触过很多的大小房企，从资金不紧张的企业来说，一方面是周转速度比较快的，比如万科、恒大，他有充分的现金流在支持公司的发展。包括现在恒大、万科都取得了比较好业绩，总体来讲，比去年的销售业绩还是要增长得更快。像这一类的企业，应该说资金链并不会有太大的问题，包括在8、9、10月份，万科在1-7月份的时候，几乎在商品住宅市场没有拿过地，而最近这两个月，万科开始出手拿地了，证明在这样一个相对市场比较低迷的阶段，这种高速增长型的企业，还是在布局，进行一些逆势扩张。

　　另外的一类企业，资金不是很紧张，其实我把它归纳为停止扩张的企业，无论是大企业还是小企业，只要他安于现状，应该说大多数的企业不会有问题。什么企业有问题呢？还是和政策面有关的，现在政策一个是限购，一个是限贷。受到政策影响比较大的还是中高端的项目，按照这样的逻辑，一些做精品化的房型，一些高端产品的房型，对于整个调控这方面的影响来说比较大。比如说像绿城，比如说像星河湾，这一类的房企，分区域也好，分项目也好，但是整体从公司业绩角度来说，今年的成交不如去年好。在政策方面有一些抗性，无法直接克服政策面的因素。造成现在企业的回笼资金并不是太畅。

　　还有一类企业就是中小企业，其实在整个市场布局和大环境当中，还是大型房企主导未来市场发展格局，包括现在大型房企进行降价，我们不应该简单理解为政策面调控的一个因素。其实很多的房企，比如说龙湖和中海，他并不一定缺资金，他可能是战略性考虑，他通过大幅度的折扣，把市场的局面搅浑。中小房企在这样的市场环境当中会遇到问题，如果说也跟着降价的话，他在资金面上无法和大型房企抗衡，如果说不降价的话，在这样的情况下大型房企的份额会越来越大，而小企业未来的生存空间可能会受到大型房企的挤压，生存空间受到影响。中小房企在资金链上应该会越来越受到影响。尤其是现在，包括从贷款的角度来说，现在银行的贷款，其实大型房企或者是国资背景的房企，他可以贷到，中小房企不一定可以有这样的信贷额度，从这个角度来说，中小房企的生存环境并不乐观。

　　同策咨询研究中心总监张宏伟

　　把握不同产品项目之间配比选择不同营销模式应对

　　针对一些大型房企，他手中有不同的地块和项目，比如说有一些普通商品住宅，有一些是中高端项目，还有一些地王。如果说这些产品同时都有的话，还是建议加大现在手头里可以快速周转的一些产品或者是地块，多开发一些中小户型。通过中小户型前期的资金回笼，来维系整个公司的业绩。

　　对于中高端这一块，我个人有一个建议，现在因为限购限贷的因素存在，有一些项目不可能一下子达成成交。在这个时候，要适当的把这些项目销售周期或者是蓄客期拉长，积累更多的客户达成一个自由成交，形成一个相对热销的局面，最后把这个区域炒热。

　　对于地王来说，有一些楼盘具备这样的条件，有的还不具备。无论是具备不具备，如果说现在卖的话，尤其是09年的地王，大多数是亏的。按照这样的局面，从企业和投资回报的角度来说，不可能这样操作。从企业整体项目布局的角度来讲，现在还是要依靠之前高速周转的项目来维系公司的运转。对地王项目，要尽可能的拉长开发周期，等待土地升值，用土地在未来房价升值的幅度来对冲他现在相对销售亏损的状况。在产品和项目布局这一块，要适当的把握不同产品和不同项目之间的配比。尤其是要加大能够高速周转的一些中小户型项目的推出。具体营销方面，说的再细致一点，一个是多做小户型，把一些户型设置上做的功能空间做多一些。比如说现在有一些有小孩的家庭，对功能空间具有需求，相对来说，面积比较小，总价比较低，功能空间比较多的项目，购房者会更加欢迎。包括短期内可以入市去卖的项目，他们也在做这样的考虑。如果说直接卖大两房或者是大三房的话，对首次置业的购房者还是存在一些问题。对于开发企业来说，适当对不同的产品做一些减配。比如说精装修这一块，有一些楼盘基本上是同区域、同位置、同品位的楼盘，做精装修以前做2500/平方米，现在做1500/平方米了。从定价的角度来说，1500的精装修标准，对以后的降价，或者是未来的涨价也好都有一个相对比较大的弹性空间，这样一些产品，对于开发企业来说也是比较容易操作的。现在有一些企业正在这么做。

　　一二手联动拓展更多销售渠道促成交

　　还有一种方法是一二手联动。现在市场相对比较活跃的城市，尤其是二手房比较成熟的城市，二手房都开始从事一手房销售的业务。原来只是代理，现在承担分销的工作。通过中介这一块做分销，整个项目通过一二手联动也可以得到比较好的销售成绩。这也是值得我们肯定的。

　　今年平均销售数据，大概商品房是65-70万方左右，这样的成交量对市场来说是相对比较低的。开发商企业要销售，整个市场要回暖，肯定要通过销售渠道解决销售量的问题。解决销售量的问题，除了坐销的方式，还应该拓展更多的销售渠道。现在可行的比较有效的方法就是通过中介。通过中介如果说前期没有成交，中介有100家店，每一个店有一个人想买房子，那就有100个意向客户到你的售楼处，如果说一个楼盘连续两个月，每天有100个客户过去，整个市场的知名度也会非常高。

　　银行信贷遭遇困境海外融资等非传统渠道盛行

　　大家都知道，银行的钱相对来说是比较便宜的，但是你就是贷不出来，没有这样的信贷额度。其实很多的开发企业，项目开发及拿地的时候也在考虑以合理的方式进行。前面也接触过多的案例，最近在做地产的项目，前期也考虑过拿PE的钱。除了银行传统渠道之外，还有一些非传统渠道，包括基金，还有私募PE，还有通过海外上市。比如说有一些房企是在境外上市的，通过海外上市平台来融资，这也是可以的，还包括一些其他途径的融资。例如中资或者是外资银行有一些授信的形式。现在从成本角度来考虑的话，银行这一块，基本上实际的融资成本大概在10%左右，信托基本上在10-15%之间，可能有一些基金高一些，达到20%以上。其他的，包括现在一些传统渠道融资相对来说比较紧张，其实很早之前有一些企业就已经考虑到了。比如说像比较典型的金地，他本身在开发项目的时候，之前就和基金公司合作，后来为后续项目做一些募集资金或者是做信贷方面的考虑。至于在其他的领域，现在以融资为目的的基金形式现在越来越难做了。如果说以经营性的基金还比较好一些。

　　局部价格战迭起大型房企主导未来市场趋势

　　现在上海楼市成交量已处于比较低迷的状态，刚刚说到基本上每个月是在60万-70万方的状态，平均销售量基本上处于08年以来的低位，甚至比08年还要低。从价格的角度来说，其实现在还没有出现趋势性的拐点，也就是说，现在包括10月份的成交均价是2.2万/平左右，在现在房价均价相对来说还是上下1%-3%的正常的浮动。宏观基本面并没有出现15%以上的趋势性下跌。总体来讲，宏观面还是比较稳定的，但是局部出现了价格战迭起的现象。从市场的营销活动来看，其实刚刚也讲过，有一些大型房企有一些折扣的现象，其实这种折扣现象不应该简单理解成为房企对调控方面的反映，或者说调控对这些房企资金面上有什么影响。其实这些房企并不一定有很大的资金面问题，他可能是从战略的角度，他通过大幅度降价，成交量低迷的情况下，主导未来市场的趋势。与其说大型房企在降价，不如说大型房企在主导未来的趋势。

　　对于房企来说，我觉得当前的市场环境，应该说和08年大不相同。08年无论是对大房企还是小房企都是生存问题，而现在是大鱼吃小鱼的问题。对于购房者来说，现在市场出现了这样的现象，从宏观的角度来说，虽然说宏观成交均价商品住宅没有出现趋势性的下跌，但是局部出现的价格战迭起的现象，建议购房者可以把握住时间窗口，可以选择自己比较理想的楼盘，不要错过这个时间窗口。我个人判断，我觉得现在可以降20%的楼盘基本上到底了。