房产营销中的“过桥式企划”

12年前在CVIC做交易员的时候，领导鼓励我们有空的时候多打打牌。在和那些至今比较后仰止的高智商同事打牌过程中，我屡次因昏招被骂。特别是有此大怪路子，最后两家抓一家，但我脑残地“从小出到大”结果屡次被老大呵斥，到今天还记得他的一句话：“侬高级过桥不会啊？！”

现在理解当时他的心情。所谓高级过桥是指两手小牌合力通过配合揣摩对方手中底牌，并最终成功将对方按在副班长位子上。而现在，从事房产之后又经常面临又一种关于高级过桥的B面思考。

谬论只要有逻辑，OK

所谓房产营销中遭遇的高级过桥问题，即一个项目具备和理应分享了区域内的共性卖点，但由于在这个共性卖点面前不能得到第一座次，所以在销售中会遇到“客户量放大了，但却都选了竞争对手”这种尴尬。这就好比一个五官都过得去的人，但由于没有突出的“美特征”所以不容易让人记住。对房产营销而言，这种弊端使得头啖汤计划落空，只能跟着竞争对手后面拉点散客，当然绩效比也就不能计较了。

当年记得一个关于明园世纪城的笑话。说当年在卖这样一个点式建筑的时候，遭遇了两个问题，其一为南北不通风其二为朝北户型全体滞销。后来貌似有个坊间的答客问是这样阐述的，关于南北不通的问题用了风水中关于“收门、聚财、不泄”的说法，而关于朝北户型，一开始采用了案场拉大价格空间的方式以期提升北区性价比而实现走平，但不想客户不吃这一套，最后憋了个三天三夜出了个“朝北房子是有钱人住的”理论，因为穷人买得起开不起空调，而富人可以24小时的“空调控”。

这个逻辑不去评论，但在当时起到了作用。

不是第一排你怎么做？

再说回高级过桥的问题。

最近接了个湖州项目的策划。只有去过的人才知道，其实太湖流经的苏州无锡和湖州，湖州是太湖最美的一段城市而且还是价格最亲民的一段，但由于湖州政府对外宣传的原因长久以来说起太湖必称苏州和无锡。

正是在这样的背景下，对于项目而言城市推广已经重于一切了。但问题在于做好了城市推广，客户势必会来到项目隶属的太湖旅游度假区辖区内，但本案一期临湖别墅已经入住，目前二期看不到湖且还面临价格是一期两倍的弊端。

在面对这样一个案子的时候，我想到了夏朵小城。当年开发商要强推地铁房概念，但本案距离地铁3公里且沿途有两个竞争楼盘属于真正有底气的地铁房。当然，后来我主案之后这个颤颤巍巍的地铁概念彻底消失了。

今天重新面临这样的问题，怎么办？

我看了关于这个项目的所有卖点分析，除了温泉进户属于“人无我有”之外，其他都是共享的而且不是领先共享，我突然又想起以前在CVIC打牌的那个高级过桥教训。

我有A有B有C有D但他们都不罕见，但我可以用A+B+C+D中和成一个新概念，让她似曾相识但有无法复制；另一方面，进户温泉如何表现？太湖边的进户温泉，让我想到了80年代劳动模范被精挑细选后去疗养的往事。

以上两个火花的建议，让我可以大胆地放弃对于太湖这个“帽子不和头”的区域理解，过桥！高级过桥！用ABCD的化合反应，加上“关于疗养的往事神秘”。

（打住打住，不能再说了）。但，过桥最好的方式就是再造一座别样桥！