每个购房者心中都有一个三角形

上周接受【新闻晨报】的电话采访，被问到购房者在今日市场下购房最看重的权重。记者给出的第一选项是交通，第二选项是配套，对话在这时候戛然而止，因为思维失语了——“不是说最重要的是性价比么？”

其实，对于消费能力有限的大多数普通购房者而言，买房不是做加法，不是“我最看重什么？”买房或是做减法，即“我最能放弃什么？”营销中曾经有句至理名言叫“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格”。这话曾经在被要求降价的时候反复提及，但我们今天不探讨降价问题。

在讲到单一的交通、配套还是价格问题时候，我们可以恢复对话，因为交通、配套还是价格，这些权重都不是单一量化分析，而是将交通、配套乃至很多关于商品的景观、环境、人气、品味都集合在价格这个权属下来“捆绑综合分析”

举个例子，徐家汇是个好地段不假，但如果20万每平米，那么我们就要开始责难它的地段到底是不是真的徐家汇零距离，即使这个命题成立又会引发关于“一旦徐家汇零距离则生活会受到干扰”等连锁衍生的问题。

所以，所有的所谓卖点都应该“被捆绑着”评估。

回到那天的采访，对于交通还是配套的问题，聊着聊着就画出来一个购房者心中的等边三角形，三个顶点分别是价格、交通、配套，而三条边就变成了“价格基础上的交通条件、交通前提上的配套水平、配套（生活）背景下的价格高度”。

首先是在价格确认可接受基础上的交通条件评估——今天我们可以再用那些前不着村后不着店的荒郊野岭来举例：它可以没有人气、没有交通、没有配套，但是只要价格够低，还是能够触动消费者的，毕竟上海发展一日千里，总会好起来的。

何况，今天探讨距离问题，完全可以用“时间距离”的概念来为消费者洗脑。我一直有个观点，从人民广场的零距离出发，你选择步行20分钟和选择地铁20分钟，东到宝山西到闵行，那么人民广场周边每平方米8万和闵行&宝山2.5万每平方米，同样的20分钟，你用载体换取了压力！

我们再回过来看三条边之间的关系：

价格和交通之间，是因果关系。

什么样的价格，决定了购买在什么样的地段，而什么样的地段就是什么样的交通水平。8万每平方米的单价，决定了一定是市中心零距离，那么这时候可以说交通很丰富但也可以说已经可以不需要或者忽略交通配置条件，而2万每平方米的单价，决定了外环地段，但这时候的差别性在于“有没有交通条件的外环外地段”，这2-3万之间的差别决定了“同样外环外，交通配置有没有、好不好”之间的细微差别，但对购房者而言，这细微可就天壤之别了。所以，与其说地段决定了价格，也可以说是价格决定了交通条件。

交通和配套之间，是递进关系。

交通可以到达的地方，一定会送来人流。而人流可以到达的地方，会吸引商家的目光。所以，站在商家立场上，是用人流来选择进驻与否，当年KFC用“每小时路过人数”来作为开店考评重要指标，的确有一定道理。所以，交通和商业配套之间是递进关系，有了交通即使目前地段尚且偏远，但商家站在“看好后市、先期入驻、租金性价比高”的三维立场，还是可以考虑进驻。所以，对于购房者而言，与其挑剔商业配套，不如直接挑剔交通配置！

配套（生活）和价格之间，是等价关系。

什么样的生活氛围就是什么样的价格！对于相对成熟区位而言，今天的生活配置标准决定了“购买这种便利的成本”，假设被问及“5万每平方米算不算贵？”这是个伪命题，差别在定语“徐家汇地区的单价，5万每平方米算是便宜的，而大华地区这个价格就贵了”。尽管我们可以用大华今天生活配套也很便利来搪塞，但大华和徐家汇的便利，在便利能级上还是不同的。

说到底，消费者不能单一用某个点来选择购买与否，一切建立在成本基础上，而消费者也不能用配套大于交通的逆思维来评估成本，就像“期房价格会低于现房”一样，“已兑现和将兑现”的成本是不同的，差别在于消费者的眼光。