蓄水恰如第一次婚礼

上周接受【新民晚报】采访，话题是关于房地产营销中的蓄水问题。说着说着就不正经到了婚姻，并打了并不恰当和严肃的比方，说蓄水就犹如筹备第一次婚礼，但话糙理不糙，蓄水之重，因为几乎没有重来的机会！

今天分析房地产市场的时候，犹如贵族少爷如今一夜豪赌已经沦为庶民，所以言必称“市场好的时候”，这像极了【围城】里那个老艺术家李天济扮演的角色，张口就是“兄弟，在英国的时候！”，但为了比较两种前后截然不同的重要性（尽管做法还是有点雷同），所以言之凿凿还是要来一句“市场好的时候！”

是为开篇。

之所以把蓄水等同为筹备第一次婚礼，无外乎两者之间有诸多相同：比如都会非常用心思，比如都对未来成效没有十足把握，比如都希望把每一个环节都浸润到完美。

这种来自于台湾销售模式的做法，在很长一段时间内，其地位仅仅是“销售配合企划”的功能，尽管在任何一家公司，销售因为冲在第一线都被重视异常，之所以在很长一段时间内它的功能做法上是配合从属，是因为“在市场好的时候”，一个报纸广告发布出去，销售人员在案场接待的流水人群，不仅数量庞大而且质量可期——所以，来客的主动意向，决定了对于甲方蓄水中“排查”成功几率的高企。

当时对于蓄水的反馈重视度不够，仅仅是用来“排查哪些是真客户，他们的需要单位和心理价格，并剔除部分同行市调”，尽管我们曾经像模像样地说，蓄水是用来对于意向客户需求户型段的征询，用以在未来定价时候作为依据，但因为“蓄水溢池”的情况是常态，所以真到了定价时候，往往蓄水的数量成为了甲方或代理方临时变卦涨价的重要理由。

今天，各楼盘在惨淡背景下，开始将蓄水这个工作按部就班乃至深度挖掘——不仅强化对于客户意向度的排摸，还强化对于客户反馈意见的收集和梳理并形成对于甲方产品和服务配合的正式文件。

同时，在强化对于客户意向度方面，也采用了两条腿走路的方式：一方面，是通过对于客户意向价格的揣度，来作为甲方定价（定折扣）的重要依据，而这当口甲方噤若寒蝉势必也重视来自一线的反馈；另一方面，通过“存意向金”或“验资”等方式，对于甲方的购买能力和购买诚意进行筛选，尽管这种做法从表面上看是被冠冕堂皇的政策所鄙夷，但必须承认这种做法本身对于“抓住花心客户的心”是有一定约束作用的，毕竟今天的买方市场，每个客户都是花心的。

就好比关之琳曾经面对记者八卦为何每每找帅哥时候，不屑地抛出一句“丑男人也是花心的，那还不如找个帅的，至少看着舒心”，大牌气场固然，但话的确有一定道理，因为世间万物都是因为供需而发生价值变化的。

蓄水的正面效应还体现在对于甲方的施压，今天的销售团队开始违上了。因为指标打在第一线的屁股上，所以无论是甲方销售团队还是代理团队（后者更甚），都已经放弃了曾经“只要把甲方伺候好的唯奴是举”心态，而是敢于在价格制定、折扣要求、产品提升乃至服务兑现方面，做到了一个销售人员所应该具备的“监督、顾问、服务、沟通”的正定义。

而这一切表面看起来是消费者得益，但其实是对于促进这个“违规成为常规”市场已经10多年的房地产天象，其行业发展战略主导意义更为重要。这是蓄水事无巨细的正面作用力。

其实，蓄水本身就是一个命题，回到打比方成“筹备第一次的婚礼”，这时候固然你也听闻外界有婚姻灰飞烟灭，但总希望自己的用心能换来“和他们不一样”，尽管世态炎凉我们都已经习惯听到曾经的山盟海誓轰动一时最后落得鸡飞狗跳还成为市井邻里鸡零狗碎的持续传播，且报以淡定的一个“哦，是伐？！”

或许在政策大于市场的今天，每天24小时不吃不喝火力全开忙蓄水也可能换来开盘遇冷，但并不妨碍在蓄水时刻需要把“能想到的都做到”！