地产师爷绍兴日记（下）：相对的眼睛

上篇说了关于项目产品部分改良看法的问题，有网友交流中提到不同城市不同房地产发展阶段对于产品的要求和认识眼光原来存在着可以发展可以回归的千差万别。产品如此，营销何尝不是？！

县级城市的有限理想

来到新昌的当晚，开发商来电话让我们好好看看这个城市的夜景。尽管新昌的河道灯光工程使得本案地块南侧直接受惠，但沿街走来我们更多关注的视角在于路边的导旗、户外大牌和车身广告，但满目“国际”的调性却折射出如主义般遥不可及的理想乌托邦。

第二天的对话中，我方提出作为新昌县内唯一的上海开发企业，与其一窝蜂去挤“国际”这班不晓得“是不是开？什么时候开？开往哪里？”的公交车，不如索性强化个性，提出“上海产上海牌”的血统标识。另一方面，从城市乃至人内心需求的递增特征来分析，小县城一步到位的“国际”能被理解么？这就好比“在富足家庭开始提倡吃粗粮，而尚未脱贫地区则对窝头的所谓健康相生相恶”，同样的东西因为遇到不同的消费阶层会产生完全不同的化学反应。

李嘉诚如果说“最近胃口不好，想吃点咸菜”，我们认为是有品位讲健康，但如果是个新客站的农民工这么说呢？我们的眼神会折射出“打肿脸充胖子”的鄙夷。

小县城，国际距离他们有多远？

他们的需求是不是已经可以分辨国际的真伪了呢？

上海，看得见的已经足够。

田忌赛马的绍兴演绎

项目地块可以说从风水上是特别稀罕的，不仅因为背山面江，还因为新昌本身是个东西狭长的城市，占据南北江景和山景的双面绣资源更加来的稀贵。

开发商接受了关于以上海牌作为标识的主张，但接下来善良地问：“我们如果打上海牌，除了建筑和户型上，在推广上新昌和上海那可以跨了好几个层次啊？”

真是实在人。

“如果项目和上海的陆家嘴比，你觉得如何？”我自己说出来都觉得有点不敬了。

“新昌怎么和陆家嘴比啊？”

“陆家嘴有外滩，但背面没有山。”

“如果项目和上海的佘山比，你觉得如何？”

这下回应一个更加受宠若惊的迷惘表情。

设问并自答：“佘山没有朝南的那条江”

“那我们不是占据了新昌的佘山和黄浦江？”

BINGO，一个想象力的大脑培育完成。

今天上午在环球金融中心87楼喝咖啡，跟上市房企老总聊起，他对营销的认识就是“讲故事，首先要讲得让自己相信，客户才会相信”。

想起他助手的玩笑：“某总和市长吃了三次饭，他认为自己就是市长了。”曾经举座哄笑，但笑完之后必须承认：

营销如魔术，本来无一物；

能人能扰人，他信先自信。