地产师爷绍兴日记（上）：借我一双本土眼

上周于本月内第二次长三角出差。与上次不同的是，这次需要的不仅仅是用眼睛看而把意见留在心里等待回来再行整理，这次属于“60秒即兴问答”，需要在会上提出意见并针对性建议。回来之后我的总结是“湖州看来看去，杭州谈来谈去，新昌走来走去”用以形容本次出差的全过程。新昌作为本次巡防的最后一站恰是需要提供最多意见和建议的一站，而在新昌碰到的问题其实也是值得反思和琢磨的业务话题。

高层和洋房顶层之争

本项目作为上海开发企业在新昌的第一战，开发商矢志将其打造成为新昌最高端物业（这也是很多大城市开发企业进入三级城市后的沙文主义思想之模糊贯彻）。我看到了规划设计图纸：系由6+1洋房和高层混合而成，配置部分独立沿街底商。由于项目所处位置的老城厢，产品的定位和形态无可厚非，但是在户型设置上引发了我们的意见相左：高层的顶楼要不要做复式？

很多三线城市在起步阶段都面临着市民对于高层的不接受，缘由无外乎物业管理费、得房率、公摊面积等直观数性指标降低了高层居住的性价比，但本案作为老城区第一幢高层，我并不认同市场心理需求的一面倒抗性。

在一个房地产起步的城市，面对买房只有两种可能：买得起&买不起。这和上海等大城市“买得起人群，再细分为各种户型段”所不同，对买得起的业主而言，130平方米和140平方米完全没有区别，这种粗放的需求特征决定了对于产品营造中心理感受要求大于居住细节要求。

洋房的顶楼因为规划的关系置于高层的全面“监视”之下，而高层顶楼所看到的不仅有洋房，还有整个城市。这种观点不仅影响到产品规划，抑或在后期推广中关于定价落差、关于推广主题的营销乃至关于业主的重新认识，都存在着重新商榷的可能。

有人用“最好的鞋子就是合脚的那双”来形容爱情，地产营销何尝不是？

商业自我呼应的弊端

本案的商业非常值得一说。沿江两岸的两家开发商都不约而同地寻找上海的世纪联华超市意向进行合作。对岸是一个裙房+塔楼的规划设计，已经和世纪联华大卖场达成协议，提供15000平方米的场地。在此背景下，本案意图将内部一栋3500平方米的商业单体也承租给世纪联华，而此意图的战略性更在于为相等体量的沿街底铺寻找商业繁华的支撑点。

老实说，这个话题我之前并没有碰到过，而开发商是抱着很高兴和世纪联华这样的大商家签约而报喜心态，毕竟开发商的经验判断在小城市“有大卖场，就掌握了城市人流的消费和休闲走向”。

但随后我问了句“那么面对面两个超市谁大谁小呢？”开发商理所当然地回答“人家15000平方米，我们3500平方米???估计我们，主要是配套产品吧！”后半句自己说着说着也陷入深思状。

在讨论中，我强烈要求重新选择商家，理由在于在两家地产商找到同一商业伙伴之后，不仅是商业谈判主动权的缺失，更重要在于未来合作中，对方可以根据自身经营需要对其进行调整。我甚至举了个不恰当的例子来佐证：“（同一位置）大场地营业额一定大于小场地，这将导致商家在经营中将更热销的商品、更好的促销方案、更好的现场档期”都“逐步自然”地进行顺流向。这样我们的超市，未来自然就局限成社区商铺，而社区商铺对于沿街商业的带动是非常有限的。“

再一步回到业态问题。在目前情况下，我也不建议继续在社区商业中引入对岸既有的卖场进行同质化竞争，敌强我弱的格局已经形成。不妨换种思路，改变业态，而改变的思考源在于“评估商业的除了人流还有营业额，如果人流已逊一筹，那么对于单一小城市的营业额考量是否可行呢？”（答案我已经给出。考虑到商业机密，在此删除10个字）。

未完待续