情结归情结，生意是生意

有句房地产的俗话说“项目就像开发商的亲生儿子”。

这话背后传递的可能是两层含义：

其一是态度——房地产商对项目的用心程度；

其二是影响力——有什么样的开发商，就做出什么样的产品。

所谓人不可能一直理性，特别是在中国房地产曾经可以“把天安门装上四个轮子，推到柬埔寨就给卖了”的神话营销时代，“做成一些事情”的开发商被市场堆砌的业绩，将个人判断放大到无限极的背景下。

于是，消费者尽管无缘认识被称为成功人士的开发商，但还是可以通过“开发商的亲生儿子”窥一斑而见全豹。这就是今天要谈的关键词之一：情结。

我在代理公司的十年，分别入职上海部门和全国市场部，所以有幸遇见各地开发商，如果我说“我看一个项目，大致可以看出是不是上海开发商做的”并不稀奇，但我基本还可以说第二句“看到一个项目，大致可以看出开发商是男是女”。

这话听起来有点像相声里面“看到一只苍蝇飞过可以分出雌雄”般无厘头，但假如情结预判，这话的调侃成分大为降低。

某地有位中年女开发商，不改小女生本色的性格特征，于是我们看到了她的粉色样板房、看到了她的HelloKitty钦点VI系统、更看到了小天使画像翱翔在售楼处。

再来看她的“亲生儿子”——阳台外延，创新设置了花槽；样板房采用大面积冷色调强化艺术感；至于户型设计，不说也罢，2.4米面宽的“儿童房”真的是不能与时俱进，因为剥夺了小业主“会长大的”基本事实。

无意调侃这个女开发商，但不能不承认，她在市场层面的失误在于忽视或者说根本就放弃了“换位思考”的基本立场，没有站在消费者想要的立场来设计产品，而今天大富大贵的她，想来已经忘记了刚需购房者最看重的不是花槽而是户型，更不会豪气到把儿童房当成MiniCooper来作为阶段性梯度消费而非“一生只买一次房”。

80年代的电影界翻来覆去的废话叫做“演员必须体验生活”，这话或许在今天的语境里已经OUT但这话背后的思维路径还是值得反思。同样上海另一女性开发商，她的表现截然不同，即在市场和情结当中完全尊重了前者，她对于户型设计的拿捏、社区商业业态的把握，首先可以看出“她来自民间”其次可以看出“她深入民间”，更重要一点，她完全分清了“情结归情结，生意是生意”。

尽管她脾气大，但她值得尊重。

类比之后我们看一些现象：

某开发商生在备战备荒年代，骨子里的军事情结，于是——户型都是手枪型的，社区里多了很多退役的武器，会所里挂着农民起义的油画。

某开发商少时辍学，成功后买了个博士当当，于是我们看到他项目里无所不在的文化气息，只是这种文化像空气一样，看不见摸不着，一切是他说的。

某开发商移民澳洲，所以凡事“我们澳洲的月亮更圆”，于是我们看到了澳洲设计的户型，看到了厨房和卧室一样大，看到了南向的厨房把次卧赶到了北侧。

站在旁观的角度，我们不能用好和不好来肯定或否定这些旁人；

站在财富的角度，我们更无权用理性和非理性来点评这些成功者。

但市场的残酷在于——你可以把自己的情结添加到你的产品中去，但产品最终的属性是商品性，所以情结最终是要售卖出去的，这时候面对的是市场。

某年去柳州，那里的开发商流行功夫茶，我在整个出差期间屡次“被喝茶”——开会功夫茶、签约功夫茶、规划功夫茶，连企业年会也是功夫茶，以至于我梦中也是“洗杯、烫杯”这些拗口手势，我提前两天离开了这座“工业城市里最美丽的，风景城市里工业最发达”的城市。

当然，功夫茶好过夜总会。

当然，我这好恶也只是一家之言。

情结是情结，生意是生意。尽管情结是你的亲生儿子，但他像不像爸爸是基因问题，“被不被市场接受”才是生存问题。