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情非得意不得已

2012-08-29 09:12:20

今日楼市的僵持,其人文特征之一,就是你所见到的每一个从业者,似乎一夜之间开始懂得了低调是王道,早已不复当年的张扬。

06年的时候,作为【新闻晨报地产星空】策略总监,去西区某百万平方米社区探访,碰到旧同事,原本并不熟捻的彼此,居然因为对方或得意正当时的心绪,脱口而出“我最近准备换车,刚发了上个月佣金,不多,也就几万块吧!”

今天,他是我同事之一,已经是务实谦虚低调集一身的典范。

由此想起今天的命题,即【营销中的情绪管理】。

曾经看起来光鲜的营销总监们,今天他对你的态度可以昭示你们彼此之间的关系亲疏指数——如果他对你大谈“我们项目的优势、卖点、价值、未来”,那你们不是甲方关系就是泛泛关系;而如果对你开口“我压力山大”,那么你或许可以对彼此的信任感到欣慰。

当然如上态度判断法则并非百战百胜的精准制导,但概率颇高。

同样的问题,在今天的案场,“销售致情绪”的特征并不奇怪。

(一)卖得好不好,尽在操盘手面孔

宠辱不惊这话或许是当下可以适用和忠告所有一线操盘手的成语,但这话知易行难,超过95%的操盘手还是贯彻着“卖得好的时候笑魇如花歌舞升平,卖不好的时候死了亲爹世界毁灭”,所以卖得好不好,只要去“持续关注”操盘手的面孔表现。

从对于这个行业要求的素养而言,强颜欢笑或是一种素质要求,但站在人文关怀的立场,我们其实不可以要求一线营销人具备某国典范所包装出来的“亲人死了不回家,一线搞掂才奔丧”,对所谓事业心来对抗人本位,这是扭曲的价值观。

(二)营销人的“克己复礼”

有时候我们需要营销人的情非得已,但这种态度背后的两维导向其实具备了完全不同的难度系数——

卖得不好的,要强颜欢笑。

这本身是一件难事,但因为一线工作的需要,你不能因为你个人事务的情绪影响到工作中来,这是职业素养的基本要求:和家人怄气了,和老板发飙了,和孩子犟嘴了,和朋友闹翻了,乃至和路人“路怒”了。

以上林林总总,都是一种出门做事所必需要隐晦的态度。你不能因为和工作之外的某某不愉悦了,当客人问你“这个楼层多少钱”的时候,你脱口而出“你看这楼层值多少钱呢”的反问来让“我本无意”的客人被你坏情绪所莫名伤害。

当然,最终被伤害的是你的业绩,也是迂回之后对你的终极伤害。

其实,最难的还不是强颜欢笑,而是一泓淡定。

卖得好,不喜形于色不甚嚣尘上,才是难中至难。

成交好一点的一线营销人,会在“明天一早醒过来”的时候邂逅——自然会有媒体上门来报道,自然会有同业来观摩,自然会有领导来拍肩,也自然会有家人来颂歌,这时候你的淡定(是真淡定而非闷骚)才显得弥足珍贵。

所谓大隐隐于市。在小山村里平淡人生,其实是身不由己。只有吃过鲍鱼的人说爱上蔬菜才是真康乐,其余都是耍流氓。

(三)传播信仰,始于自我传播

其实我蛮欣赏上海某女开发商对代理公司的经典训斥:“销售员绝对不许说自己的项目不好,不好你接来做甚?项目样样都好,我找你做甚?”

这话有点强势,但这话剔除态度因素,是句实话,是符合市场的真话。

知易行难,这四个字在此时再度闪亮登场。

我们知道宗教信仰的传播,首先是自我传播——对一个项目看得出缺点,是每个从业者的基本门槛,但能不能找到解决方案,是从业者到擅业者的跨线之旅。

我们可以不负责任地找出一个项目“地段不好、户型不好、环境不好、配套不好、价格不好”等100个不好,但能不能克服其中的50个不好,再弱化另外50个不好,不仅是营销人的职能所在,更是营销人向赢销人转变的邀约。

一个广告来500个电话的时代已经过去,会不会回来,基本不可能;

5个购房者追着一套房子,往销售员口袋里塞消费卡的时代也基本过去了;

因为你的态度、相貌、嘴甜乃至某个细微同好消费者潇洒刷卡,那时代也过去了。

三种时代都过去了,应对的只能是“不得已AND不得意”。

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