推广不为销售故，不如回家种红薯

周五看电视，即将9月上市的某楼盘投放了一期电视看房节目。该案的实际情况是——本次推出的房源中，90平方米以下的两房三房早已经“日光”，真正的难点产品在150以上平方米的大户型，但不知为何看房节目中销售人员引导着嘉宾不断对那两房三房细致入微地抽丝剥茧。

这种广告歌功颂德的成分更多，而对于解决实际问题并无好处：重点推荐的房源其实已经售罄，广告播出之后催生的来人来电都是无效的，因为无法和产品供应所匹配，而目前要重点包装的大户型几乎没有谈及，这种沉醉过往喜悦而回避未来艰难的做法，实在不可取。

广告用来做什么？过去“一个广告出街，500通电话200个来人”的时代。广告可以形象&卖点两相宜，但在今天市场扳手腕的背景下，一定是针对目标房源进行针对推广，这才叫花“该花的钱”。

同样的事情，在另一个豪宅项目中则是另一种做法。该项目户型超过10种，但其中2种已经售罄，这时候在新推出的DM手册、户型手册等销售道具时候，已经明确把已售罄户型从相关宣传品当中剔除，省了成本也避免了客户“上门来找不到（想要的）户型”。

有些项目的营销中现在实行严格的考核制度，其中对于策划等后台人员的考核是“来人来电”，窃以为只有在这种背景下本文开头的“把已售罄房源拿出来做推介”才变得情有可原，毕竟带来点无效来人来电也算符合了指标考核，但对于销售案场的支持完全无益，只会增加销售人员的工作量，在这个炎热夏天，这种工作量是以口水和狂躁为代价的。

以上两种截然不同的做法，无外乎是对于务实与否的考量。

从广告这个点回复到推广这个大方针里，我们是否想起以前曾经关于样板房的辩论——甲方问：选哪些房源做样板房？乙方意见不统一，有人说找主力户型做样板房保证快速去化的流量，有人说找可能滞销户型做样板房保证针对性“克服弊端”，双方争执不一莫衷一是。

开头所言那个项目，我三月份介入时候，其面临“只有两房卖得动”的困境，这时候的现场一片悲观，甲方怪乙方销售不利，乙方怪甲方做出的户型弱智，其实当时我是站在乙方的立场，因为产品已经造到结构封顶再去纠缠户型设计的合理与否完全没有意义，这时候就是“看菜吃饭解决问题”，但我的确不建议对尚在流通的两房进行过多讨论，而是直接针对“两房一定最先去化，后面自然轮到（90平方米）小三房”进行讨论。

今天在新房源即将上市的时候，我们可以适当经验主义地认为直接把新房源开盘认为是一场“150平方米大户型的营销课题”而已，内部认购几周以来市场也佐证了这种流量的趋向。

在这个时候做推广但不是针对未来战役，而是对过往成绩的沾沾自喜。

这钱花的实在是“扎扎清水台型”。

所有的推广，只有在开盘前才值得采用针对整盘针对形象的相关活动。一旦开盘之后，针对项目动销的变化应该采用动态的方式进行，这时候所有的既定方针其实都是可以变化的，比如针对“销售一线的客户反馈、竞争项目的动销变动、整体市场的政策调整”等等，抱着以不变应万变的态度去面对不断变化的市场，本身是一种消极行为。

如果推广不是针对销售而做，那么他甚至不具备“回家卖红薯”的能力，毕竟红薯市场也是瞬息万变的，那就只能回家种红薯了，因为红薯的种植比销售，异动变迁周期还稳定许多。