从暴力营销到苦肉营销

路边经常会有哪些售卖所谓艺术品的店铺，让你深刻印记的往往不是他们的产品，而是门口那些诸如“挥泪大甩卖”、“跳楼价”、“卖完破产”之类摄人心魄的字眼，事实貌似也是如此，我曾经买一对（五件）的小人泥像，名叫【吃喝拉撒睡】，成交价只是开价的10%。

但所谓千做万做，亏本生意不做。后来的某一天，跟一个做工艺品的从业者交流，方才知道这10%的价格里还隐藏了至少一半的利润。

前几年由广告公司所主导的所谓暴力营销已经成为了过去式。整个2011年，值得提名最暴力营销的个案是长泰西郊花园，铺天盖地的报广、网络游标、PR事件等等，但除了十一期间其叫价77折迅速成交26套之外，之前的九个月，尽管广告一如既往地强迫视觉，但成交只有8套。

举这个例子，不是想去探讨价格是营销必杀技的问题，而是探讨暴力营销在一个平淡市场是不是还存在暴力所获得效益的能力？

而最近十天，打折和砸售楼处已经成为了市场上最受到关注的事件，确切说已经突破了房地产事件的范畴而上升到了社会事件的高度。那么，在此情形下，暴力营销的时代是否已经在一个被刷新的瓶颈口了呢？

之前有篇文章叫【砸售楼处，一个史玉柱般的策划】，全面质疑了在过去的十月下旬上海楼市中那些闹剧背后可能隐藏着的炒作神经。今天跟进就此进行进一步探讨。

举松江某26000降价15000的项目为例，销售员口口声声安抚老业主的说辞是“我们没有降价，这次推出的位置差，而且去掉了8000元每平方米的精装修”， 这合二为一的搪塞，骗了老业主不说，对新业主也是充满了蛊惑：

第一，   面积计算毛里有病，原来赠送的面积现在要计费了！有木有？

第二，   单价8000元的装修标准是浑水摸鱼，这都够五星级酒店了！有木有？

结论或许是各打五十大板：价格一定是降了，但后来买的人在“占有限便宜”的同时，也一定被忽悠进去一些附属水分。

最近宋卫平被破产的新闻沸沸扬扬，有望成为降价潮当中一个“从公司到个人”的极端案例，但这背后也有很多可疑之处——宋卫平赌气般地说“大不了一降到底，不做房地产了！”，消费者好像跃跃欲试准备到绿城这头瘦死的骆驼上去咬一口，用绿地的价格买绿城的品质。

但，非也。绿城本身没有狠折扣在市场上出现，这是一方面。但很有可能也参照综上所述，这句“大不了一降到底”就是个蓄水广告而已，在因为价格刺激而血脉贲张的消费者涌入之际，将那些“不能计费面积，无产权面积”一并偿付，所以现在想要看绿城笑话的人，请摆正心态，当心一不小心给绿城的苦肉计淹死。

这两天碰到一个案例。我们准备把上海某高档社区的操作和包装复制到外地某项目，不想该LOGO已经被当地某项目抢先抄袭，这就让人很不爽——我Fire掉自己的糟糠，我心安理得；你先行介入，就属于“碰了老大的女人”。

对此，我倒是认为大可不必。在绿城“被造谣&被辟谣”到“被破产&没破产”的两个回合中，倒是得到启发。我们完全可以和对手坐下来谈谈，当然最好找家媒体作为渠道也好、裁判也罢。

如果由我方起诉对方抄袭，将就此揭开中国房地产形象专利的第一场官司，那么不仅各大媒体会如报道砸售楼处一样的廉价兴奋，而且在这个过程中，本项目的形象已经在开工之前就已经大街小巷沸沸扬扬了。

而所谓“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有”的恋爱败家计，在房地产中也可以得到运用——我想要的不是谁是李逵谁是李鬼的较真，我想要的只是在这个过程中，我们得到的品牌爆炸，更在于受众对于本案正本清源的期待和神秘感，这已经充分吊足了市场的胃口和神经。

至于被告，其实也是有益的。他可以在这轮炒作中，开头处于弱势但在过程中不断变换态度，变换价格政策和推广方向，甚至最后登报道歉，但在这个过程中，利用苦肉计和认罪态度，以及价格臣服的市场法则，大量去化项目。

之前我们看到严介和、陈光标都有砸宝马的炒作案例，当时就觉得炒作无聊但没有清醒头脑用市场眼光看待炒作背后的前世因果，今天有了砸售楼处在前，有了宋卫平死扛嘴硬在后，这些悲剧人物和事件，究其原因，在经济利益上都没有吃亏，在赚足旁观者同情分的同时，也大大消费了一把愣头青们的贪便宜心态。

你们可以砸，你们可以哭，我就可以告！

BTW，媒体是当中一根被操纵的公平图腾。嘘，你懂的。