幸福的楼盘都是相似的，不幸的楼盘各有各的不幸

楼市进入拉锯期间，这时候市场对于热销楼盘的稀罕远远大于滞销楼盘，但从最近平衡格局中还能热销的楼盘分析，无外乎一些山外有山的理由，比如甲方可以帮助客户搞掂限贷问题，比如崇明房子拿的是江苏户口。

但所谓“幸福的家庭都是相似的，不幸的各有各的不幸”，和营销手段导致热销相比，产品力为核心的因素却主导了各种滞销背后的成因。

滞销理由一：企业文化就是老板文化，但市场文化不是老板文化。这是很多滞销楼盘最原罪的东西，因为老板过于强势一言堂而手下过于温顺服从过于明哲保身过于低调做人，使得老板没有得到市场调查研究的喜好被贸然地贯彻到了产品塑造中去，至于下属至于设计单位至于相关服务部门自然没有皇帝的新装中那小男孩的勇气和不谙世事，所以等到产品“打下第一根桩基的时候”，命运已然注定。

比较著名的是西区一个高端别墅项目，占据了很大的水域面积，但由于“不愿懂市场”的意见，所以孤芳自赏出来一个看着中式但无人喝彩的项目，好在听说王功权私奔的女主角曾在他们社区购置别墅一套，但在如今惨淡成交的市场上，这种八卦营销也死水微澜。

滞销理由二：盲目认同产品大于价格。同样在该区域，某小户型品牌开发商打造一个也有点中式概念的别墅小高层混合社区，产品可以说做的不错，至少在概念上、在户型设计上、在包装上比较新鲜，也符合区位水乡特征，但就此单价比周边高出40%，这在平衡格局市场上自然收获市场的冷遇。在今天的动销市场，思维方式是“价格认可基础上的产品海选”，再好的产品如果价格不被认可也是抓瞎，比如星河湾，它在09年可以一天卖40个亿，但时过境迁，星河湾还是星河湾，只是品尝星河湾的胃口已经不是两年前那个胃口了。

滞销理由三：说说降价这点事。其实这是个模糊命题，应该说降价是最追根溯源的一个方案，是可以快速启动市场的一个方案，但所谓的降价“也无法大象屁股一般推动销售”，那就是“降到什么程度”的命题了——降太多，市场是欢迎的但老板是要卸去你的顶戴花翎的；降太少，市场意兴阑珊一点兴趣也没有。所以不是降价没有用，而是降价要看这个度，而这个度就是临界点的意思。

滞销理由四：产品过于超前。我一直有个观点，就像恋爱的时候往往爱上的只是人身上某一个特征某一个卖点乃至某一个动作，但很多甲方乙方不掌握人的心理而去强调“全面突破”，这种全面突破遭遇“原本有一点动心”的接受程度，往往就变成了“看花了眼”。所谓均好性其实就是不好性，这是营销无关完美主义。我们看到了楼市中几个产品超越市场两年以上的项目都遭遇了滑铁卢，超越本身不是错，但过于激进将导致“产品日益升级换代的速率，和开眼有限的接受程度之间的矛盾”，这绝非广告轰炸可以解决的问题，就好像当初看到谢晖学坎通纳把T恤领子立起来，我们不能接受，但三年之后也就大行其道了。

滞销理由五：调性朝令夕改造成市场不知所措。关于产品定位如果是老板文化一言堂决定的，那么关于市场营销的定位就要“谋定而后动”了，我们看到过市中心某项目，占据了最好的位置，单价也在10万以下但居然三年推广下来动销寥寥，关键就是这个项目一开始做办公房卖、后来又转移到奢侈品裙楼上的住宅，最近一看大平层吃香又改了口变成大平层，这对于市场的伤害在于“狼来了狼来了，狼真的来了”，所以怪不得市场。

总结一下，关于打折也触动不了的滞销楼盘，其实无外乎两点，要么产品让人不接受导致“不晓得买来怎么住”，要么“因为不晓得买来怎么住”所以不晓得这房子值多少钱！两种纠结之间，市场已过万重山。