没有答案的售楼处

作为房地产销售全流程中最重要的销售道具，关于售楼处的争议一直存在，就像先有蛋还是先有鸡一样莫衷一是没有结果。

以上海为例，一个像点样子的售楼处，其起步费以数百万计，这部分费用在如今房地产动销流程进入僵持时候，在不同的卖方眼中开始呈现出南辕北辙的两种极端思维——第一种认为：“房子这么难卖，售楼处要是再不扎眼，客户更加不高兴进来了！”另一种思维认为“反正房子这么难买，售楼处一砸几百万，有这点钱我铺点分销渠道，性价比不是更高！”

这种矛盾思辨，在讨论纸媒前景时候也雷同出现过：网络等新媒体的出现并被广泛接受和运用，使得即使如默多克旗下的诸多报纸也呈现巨额亏损，美国媒体界曾经发起一轮“还要不要报纸”的争论，结果是“即使全世界都会使用鼠标看新闻，但报纸还会有一定的市场份额！”

今天，关于售楼处的前景还没有上升到要不要的生死存亡，但关于售楼处该占用多少营销费用的争议已经如火如荼。

当然，这是房子卖不动且营销费用收紧双重作用力下的开源节流所催生的。但即使回复到曾经黄金十年之中，售楼处这个道具在受众层面还是遭遇过两种天壤之别的：

案例一：某年上海西北部某50万平方米公寓大盘，因为其被代理公司定义为“法式社区”，结果就活生生让一个单价4200的楼盘砸出600万做了个法式售楼处：全钢结构，内部根据代理方对法式社区的理解，售楼处内部最核心的位置放着最核心的理念——堆了一大堆红酒桶。

就是这样一个“售楼处展示的生活层次远远高于房子单价”的道具，在实际营销中遭遇了很长一段时间的尴尬——我接手这个项目的时候是2007年初，面对在荒僻的马桥，这个特立独行建筑可谓人所共知，但少有来人。

经过对来访和路过客户的随机采访，得到哭笑不得的答案——“这售楼处这么高档，我想这房子无论如何得卖个七八千吧？”

误会不解除，就要误会一辈子。

所以当时对于这个项目，我提出“回到素面朝天”的战略，从案名（案名没法改，就起个“上海一家人”的推广名，后来这名字在09年又被奉贤某楼盘“郭敬明”了一下），到广告表达，到路演到SP，到新闻炒作，到目标客户，全部进行重新制定，同时搬走了那些导致误会的红酒桶。

不能说这项目由此走出的畅销轨迹，仅仅是把售楼处从天堂回到了人间，但至少这样一种手径的运用，让项目可以和目标客户进行了平等的对话。

光阴荏苒。

2011年北上海最热销的楼盘，尽管单价仅8888起，但因为其布置了一个豪华售楼处，引得“买刚需房的客户，得到了豪宅般的接待标准”，这个售楼处在营销中应该是起到了正能量的推动作用，那又肿么解释售楼处“高于项目调性”的说法呢？

或许只能说，时间过了四年，对客户服务标准（或被接待要求）提高了，今天买低价房的客户也要找找被尊崇着当大爷的感受了。

我去过那个售楼处，现场可以这样描绘——清一色ART-DECO的石材建筑，门口停车场安置有专门的保安、停车、领位、迎宾等各色人等，走进售楼处，美女送资料帅哥端咖啡，BTW那绝不是速溶咖啡哦！

当年“把客户吓坏了的售楼处”已经被僵持市场下客户的地位上升所逐步消融掉。

其实，对于售楼处的争端，追根溯源要回到售楼处的本质属性，因为它是临时建筑的属性，意味着其终极命运无外乎——终极一砸了事。

那么，对于售楼处的命运争端，其实可以从两个角度来阐述：

第一，  售楼处一定要建，最好其呈现的调性高于现实，让客人有做个好梦的索引！

第二，  售楼处要能够嫁接和转型发展，让售楼处可以产生马克思所言剩余价值！

针对以上两个角度，可能衍生出的下一个争执或许在于：

第一，售楼处调性要高于现实，这个高出的尺度就近是“略高于”还是“远高于”？

第二，售楼处从临时建筑改为常设建筑，它的产权又如何界定，如何运营？

关于售楼处的思辨，还是应了那部电影名，这是【一盘没有下完的棋】。

权当，抛砖引玉。