不怕吐槽话，就怕类比话

前两天跟某业界老法师吃饭，该老法师以擅长思考擅长创作段子著称，那天讨论关于房地产产品力的理解，他神来之笔：“优点，是自己吹嘘的；缺点，是别人诽谤的；特点，才是最真实的”。

上海话里面所谓的“拉港”，其实存在于很多人的说话乃至思维体系中，即说到那里算那里地不负责任，当然这个不负责任绝大多数是以说大话搞张扬为主的。

这种“拉起来就吹”的说话方式被上海人成为“拉港”，而这种“吹完不负责任”的人被上海人成为“王伯伯”（说话容易黄掉的伯伯）。

以上两个例子看起来是天马行空地定义，但其实套用房地产可以有其实用属性。

今天，各个案场门可罗雀，销售人员靠拔胡子蹉跎岁月，那种电话来不及接忙到没空喝水没空上厕所的时代，或真的过去了。

那么，在这种弱势背景下，销售人员有没有从自身寻找原因呢？我们看到的或许是双手一摊：“没客户来呀，你让我跟鬼去推销啊？！”这话不错，但这话也有错。

客户呈几何级减少的背景下，提高杀客成功率就是必须的事情。原先每天接待30组客户，可以用80%的淘汰率来恣意浪费，这么做的底气在于还可以成交至少20%，而今天可能三天接待一组客户，那么你就必须要用超过200%的力气，顺着超过50%的成交率去了。

市场好的时候，客户抱着“我要买房子，问题只是买哪里的房子”这样的心态来案场，所以我们听说了那些“谁谁谁态度好一点，嘴巴甜一点就成交”的神话；但今天，客户抱着“仅仅看看，基本不买”的怀疑态度来现场，这时候就不仅要做到态度端正热情，更要做到句句斟酌了。

回到开头，老法师说的那个关于“优点缺点和特点”的问题，今天我们想改善我们的销售说辞，那么如何改良呢？

首先，特点和优点的关系，套用在今天销售说辞的改良方面。诚如，过去我们的销售说辞，无非起到两个作用，要么夸大卖点要么降低抗性，那么今天在夸大卖点遭遇客户吐槽的情况下，如何艺术化地降低抗性就是重中之重了。

在市场一片疯狂的时候，客户相信你说的一切，甚至会人为地为销售员的美化寻找支撑点，而今天客户怀疑一切，所以销售人员提高说话的说服力就特别重要。

最近在操作一个豪宅项目。

昨天去开会，正好碰到某客户气冲冲出来，嘴里骂骂咧咧：“180平方米的房子，居然只有两个卧室，这什么设计啊？”我把这话转述给销售人员，他们不以为然：“这种人，不是我们的客户！”

上午，销售员给客户打电话，客户的确无厘头地问了句“如何乘地铁到达”？于是我们的销售人员又很鄙视地说“迭格宁跟阿拉调性不匹配（这个人跟我们调性不配）。

以上两个案例，说明了销售人员还是没有感受到市场人情冷暖的转变，或者说还是没有从自己身上找原因。一句“这不是我们的客户！”，殊不知当年在操作新希望花园时候，我们亲眼见证了刘永好乘坐2号线来跟大家开会的低调。

在这个豪宅的认知上，我一直想用“类比”方式贯彻到销售说辞中去，与其“我们有什么，我们有什么”，不如用“我们有什么，别人有什么；我们什么价，别人什么价”乃至“和我们同价楼盘有什么？和我们同等楼盘什么价”来进行类比。

以前有个关于文科和理科的说法，大意是文科都是热情的，但经不起推敲；理科都是思维严密的，但超级无趣。

今天，销售人员对着客户，如果还是采用一味对自己优点吹嘘的方式，或许会引发客户的反感，是否在“文科热情”的基础上，加一点“理科逻辑”的方式——给客户方案，让客户自己定夺呢？

比如，一个市郊产业区，我们不用一味地用“我们环境好，我们便宜，我们适合居住”这种鼓动话，因为客户只要一句“你午餐肿么解决，你交通肿么解决”就足以让你吃瘪。相反，如果你用“我们首先是便宜，但和同样便宜的竞争个案相比，我们有这里那里的诸多个性化元素”，这样就便于让客人接受，这其中就用到了“为什么建议从CBD出来，因为我们便宜；为什么建议买我们，因为我们不仅便宜”的思维过桥。

这文章可能点击不多，抑或很多人看不懂，但由此能抛砖引玉，就不失存在理由。

傻子卖房的时代，真的过去了。