今天，你敢开盘么？

最近一段时间的打折闹剧还在持续，但其中的情节变异一点创意也没有，无非是“开发商暗搓搓地降价→老业主发现结果上门打砸抢→老娘舅出来调解无解→下一个事故中心接着出现”这样的情节发展。

我们暂且不去讨论就打折这件事情的是非对错，但这些最近沸沸扬扬的社会事件直接的作用无非是四个字——投鼠忌器。因为打折造成了市场的混乱，确切说打击了其他开发商卖房子的热情和胆魄，所以我们不断看到“本来某某楼盘要开盘的，现在宣布无限期推迟”。

对于本次事件中心的那些龙湖啊保利啊中海啊，上市中心财报、年关支付的双重压力使得他们在明知降价有风险但还是必须得硬着头皮上。但其他企业，在没有资金压力没有财报审计，可以主动延误上市的背景下，如今要不要开盘？要不要营销？要不要做一些所谓的“无用功”？

这是今天要探讨的问题。

从我个人观点而言，越是目前的严峻市场，决不建议开发商采用“避风头”的方式一拖再拖，相反在目前的弱市，更加需要全神贯注全力以赴地做好营销这盘菜。

观点一：沸水理论，弱市更要睁着眼睡！

前两天业内聚会讨论的话题是“最近这么乱，是不是所有广告都停掉？！”更有甚者部分营销人提出“明年春节一月份就来了，现在索性可以准备过春节了”，对着这些观点我并不赞同。

如今的营销环境就像“冬天烧开水”。当你在水烧至60度时候发现有事需要离开，这时候水是可以喝的但不沸，但这时候你面临的是两难——关掉炉子当然是最本能反应的选择，但这壶水早晚要喝，冷却之后重新加热，你的成本就是两倍。

但这个时候你又担心“广告出去寥寥几个电话”，但你要知道“广告停掉，等到市场稳住了，还需要重新把广告打一遍”，这个财务成本怎么算。

两者的共同点在于，一件事情都进行到进退维谷的阶段，不管是前进还是放弃，都需要一个态度——前进，短时间看不到效果；放弃，冷掉的水加上冬天，会更加冷。

我的建议是，这时候需要“减少力度但维持温度”，也就是把水从炉子上端下来转入蜡烛或保温杯，这时候的成本是缩减了但温度维持住了。

所以营销还要继续，即使在被打击的环境下——缩减开支，但不能做个葛朗台！

观点二：错位推广，技术终于要被重视！

最近经常收到卖房子的短信骚扰，一般来说我都直接删除，但前天收到一条短信我保留下来，并得到启发。

这条短信字数不多但字字玑珠——“黄山风景项目很多，但只有我们有医疗会所；黄山投资项目很多，但只有我们提供回购。”接下来就是简简单单的项目名称和电话号码。

拿这条短信说事，不是因为它文案的写法。而是这给予我们的启示在于，在有限营销费用的背景下，“一颗子弹消灭一个敌人”的精准度是重中之重。

在目前情况下，甲方肯定是不愿意把广告做的铺天盖地的（当然，风险广告自助餐另说）。就有限的费用，这时候我们需要做出相对精准相对性价比更高的营销方式和内容。

单一的广告投放，是不是可以转入“分散形式，分散媒介”呢——如今【新闻晨报】一个整版的价格，即使打折之后也应该要六位数吧，这时候是不是可以拿出来分散在DM、PR、异地推广等多种渠道呢？

单一的项目介绍，是不是可以转入“诉求比较，卖点放大”呢——原先的那种“十个卖点面面俱到，一个都不能少”的方式，是不是可以进行压缩比较，提升主卖点的杀伤力而放弃一些“说起来有点虚”的所谓卖点集成呢？

单一的主动式诉求，是不是可以采用“否之否定，与时俱进”呢——那种一套说辞用5年的方式也该更新了，今天的背景下，营销是不是“先问问客户目前不敢买，不下决心的理由”，然后找到针对的说辞和表达方式，来“贴心”营销呢？

观点三：价格策略，随着潮流守住底线！

都说最近打折成了潮流，不打不行了。

这话我认可。

但是在目前背景下，你可以在形式上顺应潮流，但不可能在没有底线的方式上进行全面溃败——前两天，资深营销人杨子江在微博上拿抗战发感慨，问是步步告退还是一败涂地！相对而言，步步告退至少是争取了反击的时间，更是最大限度地加固了底线，但一败涂地就会如上海人所言——输得连外婆家也不认识了！

对于价格策略，我一直认为“心中知道底线”其他都是形式问题。

在目前情况下，可以采用高价高折的方式，但打折的总体策略无非在于“打折要趁早，要么折扣高”，在同一种方式上FOLLOW其他人的做法，你无疑会死的很难看，要么经济上要么效果上。

大家都8折，你也8折，这有什么吸引力？

大家都10月打折，你11月跟上，这有什么提前量？

一句话，这个世道营销是难做的，但正好可以让“看天吃饭”的人回家种地，让“看天做饭”的人留下来一起战斗。毕竟等到春天再来的时候，经历过冬天的人最先醒来，也最应该分享春天的第一声问候。