拼跌之后等拼爹

过去的十天，楼市风向可以用“突如其来的残忍”来形容，我们不断从上海的各种媒体各个信息平台收到——中海减6000，长泰77折，龙湖打六折，星河湾降10000，随之而来的是某楼盘业主联合起来砸了售楼处，某楼盘业主在马路上示威抗议，等等。

现在开发商的恐慌在于“人家降了，看来我不降不行了”，但随之而来的隐忧在于“我该降多少能卖掉”以及“我降价，老业主会不会也把售楼处给砸了”这两个问号的纠结。

最近十天不同楼盘的降价，其实昭示了三个方面的问题：

拼跌的台阶设置

在之前一篇【放唉一条生路】的文章中，我例举了几种开发商在降价前给自己找的台阶，综合起来无非是一个套路下的不同策略，即“第三方平台”，有的选择媒体作为“媒体内部价”，有的选择“老业主团购”尽管这些老业主根本就是第一次买房，尽管这些团购业主彼此根本不认识，还有的选择活动抽取代金券，最新添加的方案包括某代理公司的“金卡客户价”，甚至还有“港澳销售价”，结果很是圆了那些“梦里走出国门们”的梦想

就在这文章写就的一天后【每日经济新闻】的记者电话采访，关于这个第三方平台的效能，我的回答是很快就会消失，消失的背景条件无非九个字“被复制、被传播、被比较”。

降价就是降价，再去找点“去装修化”和“不同位置不同单价”的销售说辞，已经抵挡不住人云亦云环境下的恐慌性愤怒。

拼跌的真相排爆

所谓排爆，就是接二连三地爆出了那些光鲜楼盘背后的真相，通过这轮争先恐后的降价，我们发现了原来星河湾卖得没有他们自己说的好，开盘当天40个亿已经是逝去的爱情索然无味；我们发现了广告铺天盖地的长泰西郊居然2011年至今9个月的成交总套数为8套；自然还有一贯用浪漫一招来冲击上海市场的龙

湖，不是每个中年女人都有如此长的更年期幻想。

这些事实教育我们，一个项目究竟卖得好不好，不要听那些项目总监瞎做先进事迹报告，更不要相信被买通了的上海媒体一片价格化枪声，巴菲特那句“等到退潮的时候，才能发现谁在裸泳”现在得到了最好的验证，在退潮的虚胖市场中，那些“身上挂满最有价值勋章”的往往是个逃兵，一如很多年前那个所谓战斗英雄徐某。

拼跌的终极预判

就像当时在要不要降价时候的讨论期间。有个开发商问我如何选择，我说作为代理公司的立场我肯定劝开发商降价，因为用流量换销量；但如果我作为开发商内部的职业经理人，我肯定HOLD住。

原因很简单，这时候我可以说降价，但我无法确定降价的幅度——降价导致热销，领导会说我降价过多，伤害公司利益；降价没能热销，领导会说终极手段都给我尝试了却仍然无法热销，要追究我的责任。

但是，在目前情况下，我们讨论关于降价幅度的两个问题：

第一，20%的底线被轻松击破。这个数据其实可以理解，因为之前的共识是市场能接受的底线是15%，但因为没有赶上第一轮降价，所以势必只有通过幅度来弥补速度，大家都抱着这个心态所以导致“幅度越来越大，为了博眼球”，从这个效应看，第一个降价的人最聪明，因为底线守住了速度也提升了。张爱玲说出名要趁早，看来降价也要趁早。

第二，降到哪里才是底。关于这个“底”的界定大有学问，这个“底”已经不是简单的如宋卫平所言“把房子全部卖光，以后不做房地产”的底线，更不是那些砖家说“房价跌40%银行风险可控”的底线，而是考验政府救市的底线。所以昨天赵春雷的微博说道“10%-20%拼的是跌，40%拼的就是主管部门、银行乃至更大的父母官的政绩神经。

的确，开发商有一个成本底线，比如龙湖从19000降到12000，回头算算他的楼板价、建筑成本、装修标准和相关税金，基本就是成本销售，但这和街头那些“跳楼价、离婚价、撒跟价”是没有关系的；另一方面，政府和主管部门也有一个底线，叫做稳定底线或者说社会底线，腰斩是不可能的，但和谐是不能被破坏的，稳定压倒一切的背景下，喊出40%的人是冲头，理智的选择是看到“有人降40%，这时候迅速放弃降价，不变应万变地等待局势变盘”。

所以，最近十天的纷纷扰扰，应该最合理的方式恰恰是选择最愚钝的什么也不做，等到这波强震中心平复之后，看事态出现何种方向，再行判断。

这时候，爹们都已经赤膊上阵了，跌就可以省省了。