放唉一条生路！

越来越多关于给折扣的消息传来，十一房展会那人山人海中介拦截的壮观刚刚过去，如今电视新闻却像配合主流舆论的导向一样每天在【晚间新闻】里动态幸灾乐祸地不点名播报某楼盘打了几折，某楼盘跳水割肉，等等。

其实，我们不可否认开发商在巨大资金压力面前的暂时隐忍，但同时站在开发商的角度，他们也是两难，首先是经济利益上的割舍，能持否？其次是操作手法上的割舍，能持否？

这年头，你愿意降价还要想一想是不是会惹麻烦，因为老业主可不是好惹的。但即使在面对卢瑟（LOSER）情形下，如何找个台阶，让自己有面子，让老业主没法找茬子，这个两全是需要的。

那么换位到消费者这一方来看（不要去相信神马双甲方之类的鬼话，生意就是生意，从来都是甲乙对立），这时候找个台阶为降价铺垫就甚为重要。

最早的先涨价再跌价之明降暗升，导致客户屁颠屁颠地打了变天的“超100折”；

之后限时限量优惠折扣，导致客户疯狂之后发现自己帮开发商推动了千年滞销；

从价格吃亏到产品黄连，消费者在之前的降价优惠中没有得到真正的让利。

但愈发靠近年关，我们有望从那些HOLD不住的开发商处看到真实优惠，但操作手法大有讲究，那些送电器送装修送面积都是浮云了，因为真优惠面前需要给出的是第三方理由——

招数之一：媒体优惠。这种模式是最能代表某些甲方立牌坊的经典之作：自己犹抱琵琶半遮面，却掩饰不了真实现金的缺损，这时候作为甲方下游客户之一的媒体，就出来背黑锅。甲方以“给某媒体让利”的名义，让媒体帮着打渔，然后算是给媒体一个面子，这有点像我们以前托人找工作，好不容易对方答应了却只给安排了个月薪低保的职位，却抹不开这个叔叔那个干爹的面子，这种人情欠的不划算。媒体也没办法，为了拉广告自然要壮大自己的欧巴桑能级，所以真的假的都出动了，充个热闹场面先吧！

招数之二：代金券。这个做法其实对甲方利益最为保护，通过PR活动来勾搭一场抽奖，而抽奖本身又迎合了我们骨子里有便宜可占的那个G点，但往往这场抽奖是一场大变活人而已！这样做的好处在于，貌似可以在宣传中给出咋舌数额的优惠数，但具体落实还是和成交量鳞次栉比对应分析。或许送出的5000万优惠，其实因为没有成交所以一毛不拔，抑送出5000万优惠，却在成交上拿到了N个5000万的回报，再配合点先涨价再打折的把戏，或许促销会“财务报表比正常销售更喜人”，这就是中国式营销环境的怪状之一，莫怪莫怪，见多不怪。

招数之三：团购。其实这是一个我03年就用过了的招数，开发商想给折扣但害怕老业主闹事，于是想出一个“团购S.H.E”的招数，即让三个业主由开发商指定成为团购成员（其实三个人互相根本不认识），然后给出一个“一下子买三套”的特别政策，这个措施的关键不是让利，而是堵住老业主想要寻讯滋事的嘴，让她们吵不起来闹不起来。

其实，我之前在某次讲课中提醒消费者，如果经过你的判断（即通过锁定房源的价格动态比）之后确认这是一次真实的让利，就要第一时刻去成交，一旦让开发商在出血之后迅速得到了市场的呼应，那么这种公益时刻是分分钟会消失的，而第二波参与优惠的，往往只是“抄了一把腰”！

至于今年流行的那些3万抵5万，开盘倒计时日进百金，乃至更赤裸裸的送什么送什么，都已经揭示了开发商在年关时候的猴急，这种情绪也可以在“尽管10月房展会悲催一片，但开盘热情不减”的背后所窥知一二。

这个冬天，甲方可以挖空心思做所谓的营销，但甲方更要担心牵一发而动全身，所以他们需要在承认卢瑟之前，先给自己找一个冠冕堂皇的理由，然后才能放唉一条生路！