徽商的成功基因：用心与舍得

徽商的成功基因：用心与舍得 

生意之道，惟顺从自然而已。顺势而为，势不可挡；逆势而为，如逆水行舟。虽然如此，机会总是垂青那些洞察先迹的人。豪宅网董事长卞绍辉正是有这种洞察力的人，他自谦称学历不高，但有一种悟性。这种悟性的获得，他称之为徽商的文化遗传基因使然，而不是从庙堂之上学来的知识或者说教。

（徽商精神的遗传）

早年一件小事可以窥见他的成功秘籍。起初他在一家药材销售公司，但这种国有体制下有三大弊端被其窥见。一是进价成本偏高，这就为后续营销或者利润制造了障碍；二是营销模式陈旧，难以持久并难以形成利润。三是视野狭隘，自成井底之蛙。因此，每年的利润很薄，只有8%；深受徽商文化影响的他，迅速找到了破解三大关隘的方法。一是直接到一级批发市场进药，既能节省中间环节层层分利，又能保障药品质量；二是改变卖面子的旧方式，直接到药房去谈价。经营灵活，上任甫始，就出了一个奇招：采取围城打援的策略，把消费者容心理感觉贵的几种药品价格亏本销售，这让当时的前管理层大跌眼镜，但是，他又将其它药品价格稍微提高，改变产品营销组合方式，直接抓住了消费者的心理，效果明显提高，前管理层不得不佩服其手段高明，将孙子兵法用于商场，开拓了一个思路。虽然他多次自谦学历不高，但这一招却暗合了西方消费者需求理论的规律。三是自觉走出狭隘地域的地理限制、心理局限，学习别的地方先进的营销理念。只有走出“自己给自己设计的陷阱”，才能走出事业上的“土井”。有了比较才有鉴别，有了鉴别才能寻找更有效的工具和路径。经过一年的转型，药店不仅仅将利润提高了三倍，而且还养了不少人。这一切，被他称为悟性的东西，但我总是觉得很模糊。

他总是强调“徽商文化的基因”带给他很大悟性，但我发问说：为何同样深受徽商文化影响的周边人，没能寻找出突破自己给自己设计的“陷阱”呢？在反问中，朱晓红总编解释说，他比别人更用心。是的，确实如此，因为虽然别人也承继了文化的基因，但这些文化基因如同深埋在底下的矿石，并没有得到开采与冶炼，是出不了金子的。而卞总正是以心开采了这些深藏于地下的矿石，所以他能够走出自己的“陷阱”，走出一条光彩的大道来。

还有一个品质，就是荀子所言的“日叁醒乎己”，是自我反省的力量催快了他的步伐。我注意到他经常与其它同行相比，寻找别人的优势，但他不是盲目的和别人相比，而是与自己站在统一起跑线上的人相比，只有比较才能明白自己的优劣之处。再加上时时反省的自觉精神，共同汇集了涓涓细流，涓涓细流拉长了之后，就形成澎湃的江河。

时隔多年后，卞总又开始了他演绎他的卖药之道，结合中国经纪行业的实际，推出了独立经纪人的新方。如同破除多年以前那个旧体制下药店一样，他也找到了几个破解药方。而且独立经纪人有三个优势，一是节省管理成本，无论是市场还是企业，节省成本是经济学最核心的问题，围绕着这一核心，形成了各色的手段和学派。二是能够抓住优秀的经纪人。因为这种模式，能够使得独立经纪人能获得80%的利润，从自身利益最大化的角度来说，这对独立经纪人来说是一个很大的诱惑。第三，能够控制风险，特别是能够对冲系统性风险。

他多次强调，自己以前由于自身孤军奋战，经历了曲折之后，才发觉要借力而为，借势而起。卞总很有气魄，虽然在上海房地产经纪人行业仅仅拼了六七年时间，但却创造了小老板模式。小老板模式与加盟模式的区别在于，他承担门面店的风险，而利润却是和“店长”们平分，这与加盟模式店长们只能获得30%的利润有很大的差别。可以说是上海一绝，凭借这种模式，浩坤地产赢得了浦东前十大经纪企业的美称。我所接触的诸多经纪人老总来说，能够把风险独撑而利润平分的，卞总还是第一个。问及缘由，他说：“年轻人创业最缺乏资金，支持他们成功也就是支持我的事业成功”。可见，他是真的想培养年轻人，懂得只有舍得才能有更多的回报的朴素道理。

而今，他正在多方运作，寻找能够借助的资本，共圆独立经纪人这项新事业的新梦。

可以想见，独立经纪人在豪宅网的平台下，网络各种人才，能够形成学习效应，更好更快地实现资本、资源、信息的有效聚合，从而形成强大的凝聚力。但是，独立经纪人的模式在中国是一个新事物，经纪人们要接受新思路还需要一定的时间，如果他们能够破除捆绑在自己身上的陈见，能够尝试性地走这条新的路径，相信他们会明白其中的妙处，而这一切，是需要个人独自体味才知道的。

“我只是有些小成就，但这还不算是大成功，更多的成功需要更多的点子与奋斗，这也是徽商文化带给我的一些启示吧”！或许，成功方法妙处各不相同，也无止境，但有一点是可以肯定的：用心和舍得是构筑事业的最基本的元素。