写字楼“分拆散卖”到“整层出让”的玄机

写字楼“分拆散卖”到“整层出让”的玄机

文/张宏伟 

背景：潘石屹SOHO东海广场散卖三成狂敛13亿 溢价114%

在“销售受限”市场传言挥之不去的背景下，SOHO中国董事长潘石屹2010年1月 21日公开了东海广场的销售数据。65000元/平方米的均价，已售出将近三分之一的可售面积。截至昨日，这一项目销售额已为SOHO中国带来13亿元的回笼资金。

笔者从一些媒体了解到，上海开始出现写字楼市场开始出现“分拆散卖”转为“整层出让”的现象。而实行“整层出让”的最新案例当数南京西路板块的东海广场。初涉上海的SOHO中国潘石屹在将其纳入囊中之后，决定将这一写字楼项目由原先的“分拆散卖”转为“整层出让”。

写字楼“分拆散卖”到“整层出让”这个过程的转变必有玄机。“分拆散卖”除了营销成本较高，未来写字楼产权分散，租户行业性质无法控制，对于写字楼开发商品牌打折扣的不利因素之外，“分拆散卖”对于物业持有者最重要的是无法将写字楼出售收益最大化。

而对于写字楼“整层出让” 在操作程序上有别于“分拆散卖”。当然要完成“整层出让”并且最终获利匪浅，写字楼的物业持有者除了有强大的市场营销能力外，还应有一批忠实的善于炒房的“中介机构”为其效力。这些中介机构包括品牌房产中介公司、投资公司、大宗投资的个人等。

写字楼的物业持有者和“中介机构”是利益共同体。换句话说，“中介机构”没有利润在其中，它们是不会参与到“整层出让”的环节当中的。据媒体报道，SOHO东海广场就有几十家“中介机构”负责承销。中介机构“整层出让”的环节当中除了丰厚的佣金收入之外，还有“整层出让”过程中的差价收入。这只是写字楼从“分拆散卖”到“整层出让”的玄机的第一步。

在这个第一步过程中，当然写字楼的物业持有者不是降价销售，而是先提价再给的“中介机构”打折的方式“整层出让”转让写字楼的。而在市场上，物业持有者仍然以提高后的价格入市，这样“中介机构”机会有差价收入，它们才会有利益的动力参与到这个环节。

写字楼“整层出让”的方式已经受到市场的热捧，在SOHO东海广场决定“整层出让”之前，位于陆家嘴金融区域内的中融碧玉蓝天大厦，以成交均价约4.9万元/平方米、涉及10层楼面的单笔交易引发业内关注。而这笔交易，已是该项目实行“整层出让”的第二笔买卖。

“整层出让”让物业持有者快速回笼资金，也让中介结构受益匪浅。

“中介机构”购买整层写字楼后，就进入到整层写字楼流通的第二个阶段：分拆散卖。“分拆散卖”的过程中，中介机构按照市场需求将整层写字楼分割成适当的单元，降低写字楼的投资门槛，将分割后的写字楼分销给一些中小投资者，这样可以进一步炒高写字楼价格，中介机构从中可以获得写字楼投资的溢价收益。

这样，写字楼经过“整层出让”给“中介机构”，再由中介机构转手“分拆散卖”后价值倍增。写字楼的营销模式从“分拆散卖”转变成从“整层出让”到“分拆散卖”，仅仅是这个过程的变换，写字楼的价格就有可能被推高一倍以上。“中介机构”参与写字楼投资的流通环节，正是写字楼营销从“分拆散卖”到“整层出让”的玄机。