侯科昌：掀起独立经纪人红盖头！

10月3日，天津中恒房地产在网上贴出信息，公开招聘独立经纪人。在中恒的招聘信息上，对独立经纪人的描述是：“公司提供平台及后续手续办理，经纪人可以在家使用本公司内网进行房地产经纪人工作，也可在公司办公，适应于有一定经验，可以独立操作，有一定自觉自主上进的精英业内人士。独立经纪人必成为今后行内的大趋势，无论从管理还是薪酬，传统店面模式都不能比拟，今后独立经纪人是经纪公司的衣食父母，经纪公司是经纪人的后勤保障。”

天津2005年第一次出现独立经纪人模式后，其中几经沉浮，但却依然有人衣带渐宽终不悔，而就在一个月前，一个全国性的独立经纪人联盟在深圳悄悄浮出了水面。

2009年9月9日上午，首届中国房地产独立经纪人高峰论坛在深圳福田区某茶馆举行。本届峰会的一项主要内容就是，准备联合来自北京、武汉、南京、东莞和深圳当地一批关注和运营独立经纪人模式的中小地产中介机构代表，计划成立全国房地产独立经纪人模式联合会，以推广这种房产中介新模式。

作为中国内陆第一个独立经纪人的聚会，本届峰会多少显得有些寂寥。一杯清茶，数张木桌，寥寥几十人，无论是中原、21这样的全国性品牌中介，还是象世华、中联以及广州的满堂红这样的本地行业翘楚，均未现身会场，使得这场高峰论坛，看起来更像是一次朋友聚会。或许，这也从一个侧面，折射出独立经纪人这一模式的生存现状。

事实上，早在2004年9月，房地产独立经纪人就作为一个新兴的职业，首次在南京亮相。其后，上海、北京、杭州、深圳、广州等城市的一些中介机构纷纷跟进，开始试水这一新模式。

独立经纪人相对于传统的店铺模式，其到底“独”在哪里？这两种模式之间是否一定会是一场你死我活的争斗？

带着这些疑问，豪宅网电话连线了本届峰会的主要策划者，同时也是深圳市房地产独立经纪人模式创始人、深圳市信安居房地产经纪有限公司执行董事侯科昌先生。

经纪人不可被管理

豪宅网：您是从什么时候开始关注独立经纪人问题的？当时的动因是什么？

侯科昌：大概06年左右吧。

我是学商业经济出身，此前一直在IT行业内做企业管理。大约04年进入地产中介行业，从做业务开始，一直到店面管理。在这个过程中，发现一个问题，就是经纪人不可被管理，经纪人的业务更不可被管理。对于经纪人模式的中介公司来说，基本的管理框架是有用的——这是我说一定程度上，到一定层面一定程度上的时候，所有的管理模式都失效了。

就说经纪人掌握的楼盘客户，真正的楼盘、超楼盘都在他们的脑子里。真正有价值的信息都在他脑子里头，他不上传你怎么办，没办法。或者说一个经纪人正在店里谈判签约，马上要签约的时候。别的行家的经纪人立马就知道信息了，给你的业主打电话不断，这些信息怎么出去的呢，就是从你店里出去的。那经纪人为什么要搞这个呢？为什么要搅局呢？因为他把这一单签下来，我就没有签的机会了。这不是一个公司的企业的管理科学化、系统化、制度化能够防止得了，也不是靠企业文化或者兄弟情谊可以感化得了和教育得了的。所以说，经纪人不可被管理，经纪人业务不可被管理。惟有经纪人自律才是最终和最好的出路。独立经纪人就是在经纪人利益最大化机制下形成的经纪人自律的业务模式。为什么国外欧美成熟市场就是独立经纪人模式呢？事实上是有道理的。

豪宅网：中原和21不都是有一套管理机制吗？而且21不是正是凭借着一套管理机制获得包括高盛在内的一系列投资者的青睐吗？

侯科昌：是的，但我说了，基本的管理框架是必要的，但到一定程度就没用了。如果要加强对经纪人的管理，就必须增加管理成本，比如以前一个区域经理可以管七八个铺，但现在为了加强管理，只能管两个部，这里增加的管理成本是巨大的。而且，不管管理成本怎么增加，都无法达到预期的目标，如果，他们的管理真的是行之有效的，那行业内怎么还会有40%的跳单率？

而且，从另一个层面上讲，经纪人的工作就是去琢磨人，他得要琢磨业主想啥？客户想啥？琢磨透了才有机会成交。可以说每一个经纪人都是一个心理大师。面对这样一群人，如果用传统的企业管理模式去管理他，不仅是无效的，甚至可以说是可笑的。因此，经纪人的工作实际上是一种高级的心理引导工作，是一种复杂劳动，创造出佣金的全部价值。这也是为什么叫佣金而不叫信息费、服务费、劳务费或者别的，而只能叫做佣金。既然经纪人创造出了佣金的全部价值，凭什么再分配的时候只分取其中的很少一部分呢？正是这种价值创造与价值分配上严重倒挂造成了行业所有弊端与问题。

同时，深圳有一个特殊情况，这里大约有超过60%的地铺经纪人是没有底薪的，即便成交了，也是地铺和公司拿大头，经纪人的佣金提成只有15%，这个行业里80%的人生活的很艰难。我在做店面管理的时候，经常遇到一些刚入行的年轻人向我借一两百块钱。为什么，为了吃饭，有的人连续几个月一天只吃两顿饭，甚至是一顿饭，但最后还是问我借钱度日，想想看，一个二十多岁的小伙子要向别人借钱吃饭，这对我触动很大。我觉得这样下去是不对的，不合理的，于是开始思考如何改变这个局面，这就是我做独立经纪人的动因吧。

独立经纪人的关键在建立盘源共享管理平台

豪宅网：作为深圳独立经纪人模式的创始人和实践者，面对媒体您也承认，独立经纪人模式很难，请问难在哪里？为什么又坚持至今？

侯科昌：创始当不起，事实上，这个东西不是我一个在搞，而且，在国外这种模式已经运作很多年，很成熟了，所以谈不上创始。

不过，国内的独立经纪人和国外，特别是欧美的行业独立经纪人是有根本不同的，如果说能直接把欧美搬过来的话呢，那也不会走的像今天这么艰难。所以说在国内也可以算是创始，从开始创立一直到怎么走，这都是要靠实践和摸索的。没有现成东西可看，而且当时我并不是说借着美国的经纪人是怎么做的，才想着国内的经纪人怎么做。恰恰相反，我没去过美国和加拿大去考察那个东西。我恰恰在中国，在深圳的店铺里去做了一年的业务管理以后才开始思考的，是内因起作用的，不是外因。不是从外去发现和选择不同的道路，而是从内去思考整个行业良性的可持续发展的出路。

对于独立经纪人模式运作的难点，我在接受《南方日报》记者专访时也谈过，大概总结了这么几点。

首先我们缺乏一套成熟的系统，就是类似于美国的MLS系统，这也是我2年来在技术开发方面着力投入在做的东西，基本已经解决了。但也仅仅是技术层面的问题解决了，信息资源的问题远没有解决，就是在深圳现在也只是解决了一些区域的资源问题。我做的这套东西，不是一般网络公司那套东西，它不是像搜房等网站推出的房源管理系统，那上面90%都是假盘，是广告盘，为经纪人吸客用的，经纪人自己找盘的时候一定不会去搜房这样的网站的。盘源管理是什么呢，是货不是广告，就是一个信息护理基地，把他（经纪人）的这个信息都在一个平台上发布，一个面向经纪人开放的资源共享平台。

豪宅网：中原和21这样的大中介不都开发了一套独立的盘源管理系统吗？

侯科昌：是的。这些独立的系统作为一个盘源管理系统，系统软件是成熟的，已经有十多年的基础了和积累了。也有不少软件公司专门给中介公司开发这个系统了，是个成熟的产品。但是他这种东西呢，是只适合地铺用，就是说你经纪人只能在店里用这套东西，离开店铺你就不能工作了，因为你进不了这个系统。所以我们在处理这个结构的时候，不仅仅是想把经纪人从店里解放出来，我们希望他们能够在家里，在网吧，在能够上网的地方就可以登陆到这个平台去看盘。

我们现在需要的是一个开放的，能够给权限的，能够在任何上网地方通过用户和密码登陆的这样一个系统。但是这个东西的开发需要时间，我持续了两年一直在做这个东西，做到今天基本上雏形已经成熟了。那么独立经纪人模式的一个技术平台、基本经营模式已经做出来了。他不是一个简单的技术软件开发问题。根据你运营的需要，已经确定下的运营模式，这个技术软件才有一个扎实的雏形。这是第一个需要来解决的技术难点。

独立经纪人第二个难在这个行业的门槛低，这个行业的经纪人普遍素质不高。文化程度低造成经纪人自律的能力差，他在店铺里被管着，被钳制着，他能干点事情。你真给了他自由了，没人管他了，没人要求他了，他就不会工作了，就会存在一些问题。

还有也难在传统势力的阻挠。在深圳特别是店铺模可以说根深蒂固，国内的店铺模式是从香港传过来、自深圳走出去的。独立经纪人模式就是地产中介行业的一场革命。深圳就是一个传统模式很严重的地方。深圳的店铺模式太成熟了，所以外力很难把他解开。虽然如此，因为行业的畸形发展，地铺模式已经显现出难以为继的衰败迹象。可以预见在未来2年之内，虽然我们还将看到地铺，但地铺模式一定是要被淘汰出局的！

豪宅网：2009年9月9日，首届中国房地产独立经纪人高峰论坛在深圳召开，这次会议的意义何在？是否可以被视为独立经纪人的中国宣言？

侯科昌：拔不到这么高的高度。

我一直觉得独立经经纪人模式是行业的出路。也可得研究、得试探着怎么做，一直和包括新加坡、美国的经纪人以及在一些国内同行进行交流，从06年开始我写的一些博客也引起了一些关注，有些朋友会打电话过来交流。交流之后呢，我说在全国各地的城市都会有交流，然后说我们现在开个研讨会吧，起因就是这样子的。搞了一个什么高峰论坛，其实就是研讨会。所以当时我想了一些取名字的定位，可以叫中国首届，因为前面没人搞过。所以再看独立经纪人目前在国内啊，在国内任何一个城市，不是最主流的这样一个地位，而且目前来看独立经纪人在中介公司，包括我这几年也不算成功，处在这样一个初级阶段，一个非主流，所以当时的会议放在这个时候开，在会上形成一个独立经纪人联合会的这样一个创意。开一个全国独立经纪人联合研讨会，给自己壮壮声势。来告诉这个整个行业，这个方向不可阻挡。

独立经纪人最大的阻力来自于其业务模式的束缚

豪宅网：在推广独立经纪人模式的过程中，您觉得最大的阻力来自何方？其深层阻力是来自于行业运行惯性还是来自于这个行业素质以及与它互为表里的社会环境现状比如诚信构建机制的缺失等？

侯科昌：其深层阻力是来自于行业运行惯性和这个行业素质。还有就是来自于这个生意的本身。

人们总认为这个独立经纪人的模式是借助网站，是全国市场上的。其实不是这样的，独立经纪人也是经纪人，独立经纪人的运营是靠佣金吃饭的，所以佣金必须透过某一城市、某一辖区、某一片区和某个小区的某一桃具体物业的成交，才会实现。所以说独立经纪人模式的推广，他的阻力来自于生意本身。就是说你必须要对某个城市的某个区域的某个辖区内的物业的市场行情信息足够的熟悉和足够的量，能够支撑到这个经纪人的时候呢，才会有所发展。比方说我刚刚说开发一些系统啊，虽然说经纪人通过互联网以后不受地域限制，但是你要在纽约成交我如何给你提供支持，我支持不到你，你干吗要给我分佣金呢。所以这个生意的本身地域性质非常强。所以这个生意的本身造成了独立经纪人模式不可能像网页这个一呼百应的状况。

豪宅网：那么根据您刚才说的因为生意本身的限制，是不是意味着经纪人本身现在还没有办法摆脱地铺而单独生存？

侯科昌：对，你说的很对。在最初我是建了一个网站发布信息，后来也是尝试作了一个管理开发房源的信息平台，但是帮不到任何人，所以没有现实的成交。我在尝试运营独立经纪人的时候，是以一个网络公司在运营，08年经过调整之后呢，现在是以中介公司的形式运营。在这个运营模式下，成交业务是我的主营业务收入，但作为一个中介公司，我和经纪人之间的关系是签约客户，而不是员工和雇主，我为他提供的是一个实在的平台，给他提供信息支持。而且，现在我不做全国性的东西，只在深圳，甚至在初期只在福田区做。

豪宅网：您的计划就是在深圳一个片区一个片区的慢慢往外展是吧？

侯科昌：因为片区的经纪人的成交是我可以给与支持并能够收得到佣金的。或者他那个盘的信息我是可以帮到他。如果是更远的地区呢，现实中也有成交，只是应那些片区的经纪人的邀请给与可能协助和支持。但是总体上没有那么大的力度，力量还达不到覆盖全市。

第三个，对于独立经纪人来说，与我们之间信任的建立是需要时间的积累。你跟经纪人建立关系之后，他会试探性的跟你签订单，然后就看你是不是很诚信，是不是如协议所说的那样子。所以彼此之间，包括经纪人和你之间的一种互信关系，也需要一定的时间去搭建。

独立经纪人和门店将长期共舞

豪宅网：独立经纪人模式是否对于现在传统的中介企业的运营模式是一种灭顶之灾？其和传统门店之间是否一定会有一场你死我活的争斗？

侯科昌：我认为独立经纪人模式是对传统门店在观念上的冲击，意识形态上的冲击，但还未达到实质上的影响。

我也经常在博客中撰文提出一些地铺模式的管理意见，改良方法，提出了地铺模式要“四化”——本土化、信息化、网络化、集约化。这些改良对于传统地铺的经济效益是显而易见的，实实在在的。目前看来，独立经纪人模式并没有给传统的中介企业运营模式带来灭顶之灾，将来店面还是会存在的，只是地铺模式要进行改良。

为什么要改良，因为现有的地铺模式在努力复制一个不可复制的模式。地铺模式被认为是连锁经营，所以认为是可以复制的，但这是错误的认知。连锁的本质必须是供应原料是标准化的东西，但地铺业务层面的是个性化的东西，每单业务都是个性化的不是批量的，业主不同、客户每次都不一样、经纪人每人都有不同做单风格不同。地铺业务关系是个性化的东西，注定了地铺模式不是连锁经营。比如我们说中原、21等等，或许他们在一些城市很成功，看起来像一个全国性的连锁品牌，其实不是这样的，他们在很多地方也失败了，而且在一些所谓成功的城市，他们也不是哪一个区域都很成功，有好有坏，所以地铺模式看起来可以简单迅速的复制，可实际上是做不到的。

豪宅网：是否很长时期内，地铺模式和独立经纪人模式将并存或者叫各干各的？

侯科昌：是这样子的。但我希望地铺模式往上走，要学习、要进步。别只光顾赚钱，要思考行业的持续发展，用先进的理念和技术进行管理改造。而经纪人模式我希望是往下走，接近社区，接近经纪人。

豪宅网：那最终地铺是否会消失？

侯科昌：不会。地铺还是有相当发展空间的，但是不能过度扩张，别一条街上一二十家都是地铺。

独立经纪人模式不是跳单的平台

豪宅网：对于那些在各地力推独立经纪人模式的企业和个人，您有何建言？他们应该如何规避同传统经纪公司和经纪协会之间的直接冲突？

侯科昌：没有什么冲突可言。

首先明确，你给经纪人提供了那么多的服务，你投入了那么多，经纪人有了更多的支持，那么成功做单后你向其收取费用是天经地义的。若没提供服务，那么就是一个跳单的平台，不再是独立经纪人了。

我认为，通过给独立经纪人一个合理的分成，可以有效的来避免跳单的发生。通过签订协议，我提供给独立经纪人签单之前信息的服务、签单过程的服务，签单后的落实服务等，我们两者之间有一个类似合伙人的关系的存在。

豪宅网：那么独立经纪人模式除去省去门店租金、员工底薪、管理成本等费用外，它和传统中介企业的模式还有何不同？

侯科昌：独立经纪人模式的讲究两点：第一，佣金经纪人拿大头；第二，经纪人当月拿走佣金分成，这也导致流动资金减少，影响（独立经纪人企业）发展。

豪宅网：独立经纪人这块最大的成本支出在哪？

侯科昌：推广。推广经纪人模式是要花很多时间的，给经纪人培训也要花时间的。向行业推广一个新模式是要花很大成本的。

豪宅网：您之前既做过门店现在又转向独立经纪人，请问两者的成本的比例大概是多少呢？

侯科昌：一般，在深圳普通一个门店一个月的成本在5万左右，包括门店租赁。若做独立经纪人，相同的投入，能做到一个门店店面的十倍到二十倍的区域生意，这也是我讲的实现店铺网络化和管理集约化的一个体现。

谁也干不掉独立经纪人

豪宅网：是否会有行业法规、政策，或者类似21、中原这样的品牌门店联合起来对独立经纪人行业的发展给予很大的阻力让它不能生产起来？

侯科昌：实际上做不到。慈禧太后临死还想着大清帝国会万岁万万岁呢，可她尸骨未寒就爆发了辛亥革命。深圳是改革开放窗口，按道理要鼓励和支持创新；在深圳地产中介行业由于市场化程度比较高，我看还没有哪个政府官员敢出来说独立经纪人这个东西不能搞。毕竟是市场行为，要给新生事物生长的机会和空间。而且，通常，政策、法规都是走在市场后面的。况且社会越来越民主，没有哪个人敢如此可笑的行事吧。

我始终认为：地产中介这个行业在社会上名声不好的原因，很大程度上与地铺模式这种管理机制有密切关系。只有关心一线经纪人群体的生存、工作与发展，切实解决和改善一线经纪人群体的生存困境与发展瓶颈问题，才能找到解决这个行业一切问题的根源和此时这个行业良性简况发展的出路。独立经纪人模式就是在探索这样一条路子，如果与地铺模式占统治地位的一线中介公司没有共同利益的话，为什么要扼杀独立经纪人模式呢？