开盘后的多米诺骨牌思维

对一个项目而言，营销中最重视的节点是开盘。一般而言，前期所有的准备，都是为了开盘而设计和忙碌，而在政策天气占据一切的导向里，有时候“开盘未必热销、热销未必开盘）的特征就开始显现出来。

这直接导致一个命题：开盘以后肿么做？

无论是甲方自营抑或乙方代理，前期在针对营销的所有报告、方案、道路、形象都是为了开盘而来，对于开盘之后往往比较疏忽，即使有也无外乎两大类型：一种是老业主带新客户、老业主联谊，围绕着老业主这个固定团体的二次开发，但不得不承认这是一种目的性比较强的做法，且因势利导；其次是一种目的性不强的做法，即看菜吃饭——如果没有来人，就做点广告，再不行找点现场活动聚集人气，但不得不承认很多案场在这些目的性不强做法中，值得诟病的并非形式本身，而是形式在执行上的精细化或者精准化。

也有甲方会要求“开盘后拿出详细的系列方案”。这个思维的争执不再于“要不要出详细方案”而是“什么时候出？”如果是在开盘前或项目接洽时候如此要求，这是个外行的无理要求，因为市场是动态的，没有人知道开盘会如何，也就无法对开盘后的进行针对扭转，如果有代理公司如算命先生一样可以“前世今生”，那要么就是代理公司是忽悠，要么就是甲方是外行中的战斗机！

针对开盘以后，如果要求拿出详细方案，这个倒是值得探讨。

开盘以后的变化是人和心——开盘以后，客户变成业主，他对于项目的动态关心程度和祈愿心情都是情真意切，而变成了业主的客户，对于价格的立场，也从“希望砍价打折”变为了“希望涨价有浮动盈利”，这种心态的变化是“老带新”活动方案的内里究竟。

所以开盘以后，以老业主为圆心进行深度挖掘和辐射，是一种比较合理的思维方式。接下来的问题是如何利用老业主做好编外宣传？

有句话叫做“最笨的办法最有效”，在今天的楼市浮沉中可以得到验证。举个例子，针对客户最喜欢的PR形式做过一轮调查，得出的结论是“吃吃喝喝白相相”，那些我们认为符合调性的正襟危坐，没想到在客户那里也是“装的太吃力”只样本。

另一种观点叫做“人非鱼焉知鱼之乐”，我们认为“业主带新客户来不要谈钱太俗气”，这种观点也可以休矣！因为利益面前人人平等，所以不要把“不要和有钱人谈钱”作为自己不作为的借口。

第三，我一直赞成开盘之后的方案是动态性的。理由很简单，市场是动态的，而作为营销方是一定需要根据这种动态来作为论据的。开盘后的方案最好一个月一做，而不要一下子把下半年都给“算命”了。

这么说并非偷懒，相反因为“一月一设计”工作量其实比一叶障目的年度计划有效的多。一月一设计，可以很好地根据来自销售一线的讯息反馈来制定未来一个月（这样相对有效覆盖周期）的计划，不至于太见风是雨也不至于推广不力。

现场会发生的客户需求，以及一些现象，都将是下一个月推广所需要的最好素材。今天，我们或许看到一些对于客户需求的重视，但我们对于一些“一线现象”有时候比较忽略，认为“偶然”不是“规律”，但其实在推广中将一种偶然现象合理夸大为规律堆砌，或许是项目“实战中涌现出来的”新卖点，这和项目启动时候策划冥思苦想闭门造车所提炼出来的卖点，生动得多。

足球中有句术语叫做“跑动出战术”。与其在办公室里为提报而洋洋洒洒地堆砌一本数百页的算命报道，不如化整为零，根据开盘后每个月每次活动每个广告的反馈进行精准总结和发散，成为下一个推广的线索。

开盘后，用多米诺骨牌思维，远远好于闭门造车的砖头报告。