“招商”不是错别字

把写稿的冲动，套用在80年代拙劣的言情片开头：“我想写这篇文章已经很久了”！过去两年，楼市调控政策造成了两种本能反应，其一是号召大家到三四线城市去，广袤天地大有可为；其二是号召大家到不限购的商业地产去，商业地产是地产中的开曼群岛！正因为过去两年商业地产一哄而上，造成了印象中“商场多于商家”的僧多粥少，所以在过去的很长一段时间里，我都想写类似【招商应改为找商】的博文，这基于两个原因：一方面，商家和商业地产面积之间的稀薄，决定了各个商业地产项目之间对于商家的争夺是惨烈的；另一方面，因为商业地产的快速扩容，要么导致商家如雨后春笋，要么导致同一品牌商家快速繁殖而导致服务、品牌、功能的下降，并最终“因为商业地产害死了商家”。

就此，觉得商业地产开发商应该走出去，去找商家。但其实只要商家这个分子无法同步扩容，那么商业地产这个分母的不断增大就将摊薄商业地产的商家分享率。但其实，即使主动找商，也只能解决商业地产在获取商家的抢夺份额中占到先机，并不能保障该商业未来运营的红火！更不能推导出商业和地产之间的互相促进良性循环。在营销中经常听到“市场不好，所以要用行销取代坐销”的调调。这话没错，但这话或许在实战中真的不适合商业地产招商。

首先，招商中等客户的做法，表面看起来消极，但是其积极意义在于，在上海除了南京路淮海路新天地陆家嘴徐家汇这些地标区域，多数地方的商业还是在区域型乃至社区型的箱体中震荡，无法有效向上突破。那些动辄就自诩第N个CBD，有几个外国面孔就自诩国际化社区的地方，更多时候还属于夜幕下的“我在深闺望穿秋水”，所以坐着等客户，其实是对于商家自行扩容的一种人性化选择，只有商家自行经过了区位考察、潜力分析、运营可行性等多重考量之后，才会对自己未来的运营有把握，有担当！

其次，商业地产开发商出于招商的急迫，往往对于品牌、业态、运营可行性等元素都不加以苛责，但彼方商家，应该也需要对自己的以上诸项进行严谨、精确的评估和定位。所以立场不同，决定了招商和找商，对于未来合作前景的慎重和投入指数是完全不同的。在商家少于商业地产的背景下，等着商家上门，或是对未来商业经营百年大计的一种尊重。

第三，有种说法叫做“招商就是商业贿赂”。这句话有点一刀切，但必须承认在今天的“商家少于商业地产”背景下，这种边缘行为的存在是具有土壤的。因为商家少，因为配置自主品牌的不容易成功，所以在招商过程中有人脉说，有资源说，有优惠说，有条件说，唯一没有合理说。第四，因为在大多数商业地产中，都不存在“定位先行，业态定制”的空想说。所以“先造好了房子再等商家上门”，这种情形还是很普遍地存在着。坐等商家上门的商业体，其结构包括管道、电梯、承重、入口、消防等因素都直接左右着“人脉而来”的业态倒在了签约的大门口。这时候，让商家来定义商业地产，这种看似消极或者懒惰的做法，其实是具有合理性的。今天微博上有个关于【戏语招商】的段子，拿出来凑字数：“做物业招商得有多悲催啊。要悟得透领导大方向，探得准商户微意向。钻得了工地看土建，翻得了蓝图想布局。聊得来商户源几何，识得去世间牌万千。画得通九曲动线图，摆得明五彩广告牌。分得好楼层大布局，抹得掉犄角鸡肋地。劝得通项目品与类，平得了租金免与增。码得了方案大word，美得了引凤精PPT”。

上周去蹭了一节名为【商业地产高端培训课程】，台湾讲师最让人不能接受一个观点是，他希望每个MALL都做成中间是花园步道的花园式商业，但这种“看起来很美”的愿景，其实不适合今日的商业地产，因为你无法要求消费者的素质上升到“不摘花园的花，不向花坛吐痰，不带孩子随地小便”，而这些诺亚方舟式的理想，就是建立在“地产商主动吸引商家”的背景下，环境做的美轮美奂让商家动心，至于有没有人流、能否提高平效、能否积聚停留，地产商是不会去考虑的。