房产营销中需要葛朗台

过去N年中，我们所受的传统教育体系里，对于欧也妮?葛朗台这个人物采用的是鄙视加嘲笑的态度，与此同时我们对“犹太人”这个族群也抱以贬义形容词的态度，但我们换位思考，假设我们将葛朗台的吝啬放到被认为“肥得流油”的房地产营销过程中，还是具有正面积极意义的。

今天，就房地产营销的过程而言，或许做好五个预先确定，就可以卡住可能“财气侧漏”的七寸，从而将营销预算在实际使用过程中基本做到亦步亦趋：

首先，定战略。这个战略是对于项目整体操作的战略。在实际过程中，我们经常看到的是因为对项目营销过程中抱着过于乐观或过于悲观的偏执态度，导致了对于整个项目预算中缺乏战略，而导致在实际花费过程中预算形同虚设，当然一句“计划赶不上变化”就可以搪塞过去。

又或者说，在整个营销过程中，Leader们看中的是销售收入而相对看轻销售成本，在一个“价格可以一天一涨”的世道中，这种做法其实是被纵容的，因为瑕不掩瑜因为“成本可以通过售价来保障利润”，但对于如今的市场而言，每一个多花的成本就摊薄了利润率，所以这个问题在如今的市场背景下得到了重视。

对于项目操作战略的提前、精准确定，有利于在预算制定中基本做到双曲线的基本趋同，这种“做到说到”的乐观结局，是基于前期大量基础工作，所催生出未来操作手法、支付节点、销售回报等三个环节的尽在掌握。

其次，定人。这个问题的本源在于“甲方在具体工作落实中普遍存在的多头管理”，每个人都能提出意见但谁也不能拍板——前者貌似民主但实则造就了人人变成黄牛肩胛，后者因为怕担责任而不能落实到企业架构中“Only一支笔”的权属认定。

所以，我们在实战中看到一个报广一个围墙乃至一个名片，都不能找到专人快速拍板。表面上看这是一种企业官僚，但从这种行为造成的效率拖沓——“晚传播就晚销售”的思维而言，这其实也是营销过程中一种成本的浪费。

因为，重复劳动重复审批重复申报重复会议，都是一种隐性成本的浪费。

再者，定下游。所谓要提前确定合作单位，也是从营销成本过程中考量的一种方式。当然，在这个环节，是出现最多商业贿赂的灰色地带。比如广告发包中，会出现“选高价那家”的反常规做法，比如在媒体选择上，会出现“弃主流择小众”的反常规做法，诸如此类不胜枚举。这以后我们还能提到貌似有理的那句“举贤不避亲”作为画外音旁白。

如何在这个事故高发地段扎紧钱袋子呢？那就是对于下游企业，在性价比基础上的廉政监督。比如：提前确定发包单位，可能造成后者因为高枕无忧而懈怠工作;比如：走凡事招投标的流程，会造成时间上的拖沓（当然，具体操作人还是有办法“找陪标”来实现精准落袋）。那么这时候，确定价格上限的方式，用“数字监控来替代人性监控”，倒是一种相对安全的操作。当然，这和第一要素中的“定战略”是高度挂钩和结合的。

最后，定风险。在财务中有一个科目叫做“坏账准备”，其实在房地产营销过程中，前期就建立关于市场、物料、政策和银行等相关可能出现的风险预警体系，是十分必要的。

我们可以设置营销费用的一定比例，用于适用“一旦动销出现滞涨、一旦政策出现偏移、一旦报价出现提升”等因为外部环境发生变化而导致的费用上涨。

用“天有不测风云”来形容或许不太合适，但营销过程中出现因为不可抗力而导致的费用提升，在事先应该得到预警机制。

当然，很多报价到实价之间的水分，是营销过程中一个左右手，就算剔除人性本恶的价值取向，但价差能否压缩，压缩到百分比程度，这都是事在人为的成本橡皮筋。

摘除有色眼镜，用商业眼光来看欧也妮?葛朗台——他固然吝啬但从反面证明了他已经洞悉到每个环节中可能出现的“水分溢出警戒点”，这至少是他“业务熟练”的一种表现，不是么？

所以权力者，一旦隶属于“人管”或“管人”本身已经失败，因为最合理的管理本身，来自于合理机制，管理于无声之中。