张宏伟：“拼跌”不是房企唯一出路

去年10月底“房闹”事件后，房价的涨与跌牵动着每一个购房者的神经，时至今日，从全国范围内政策变化情况来看，楼市调控已经呈现出定向宽松或局部放松的迹象，但是，在地方政府频发“微调”信号的同时，中央层面关于调控的态度并未出现实质性松口。当前，以龙头房企为主导的个案降价仍然搅动整个市场，影响未来市场格局的发展与变化。

但是，从个案角度而言，整个楼市总是降价楼盘突围，实现成交量的走高，而大多数楼盘仍处于市场僵局，并不是整体市场普遍成交量走高；从整个市场层面的成交量表现也可以看出个案楼盘降价数量的多少也直接影响着楼市的成交量的高低，如上海4月上海商品住宅成交量61万平方米左右，明显比3月份80万平方米下滑了不少，楼市成交量出现了波动也与降价楼盘数量多少有一定的关系。

“降价”才能够促进楼市成交量回暖似乎成为大家默认的事实，整个房地产市场进入一个“降价”、“拼跌”的逻辑。同策咨询研究中心总监张宏伟认为，依靠“拼跌”抢夺市场有效客户只能解决燃眉之急，“拼跌”之后有可能会使更多购房者“观望”等诸多负面作用，这对于楼盘后期推广及整体市场后市打破僵局将不利。

笔者认为，“拼跌”不是房企唯一出路。开发企业必须在降价之外想法设法提高楼盘性价比，让整个市场认同其楼盘的综合价值，方可打破当前一味降价的市场僵局。

从楼盘推盘经验及市场效果来看，个案楼盘只要相对于前期均价降价1 0-15%左右就激活成交量了，开发商就没有必要在深入降价，所以市场再降价“拼跌”之后有可能会使更多购房者“观望”。如果市场局面持续恶化，市场层面表现的更多的开发企业参与到降价的行列中来，导致更多的局部性质的市场交替降价行为的发生，而不是进一步将个案的楼盘再进行价格下调“拼跌”。

“拼跌”不是房企唯一出路。那么，整个市场依靠哪些方法或策略提升楼盘性价比，从而也可以带动整体楼市成交量回升呢？同策咨询研究中心总监张宏伟认为：

首先，开发企业在拿地之初应该合理评估楼市政策走向及特征，在项目定位及产品设计阶段把握前瞻性的主流市场需求客户，在建设之初防止陷入前期定位与后续入市之后市场需求不符合的的现象，也减少降价的风险。

其次、在产品设计阶段尽可能主推小户型，并且做足功能空间，做低楼盘总价，迎合市场需求，这样才有可能提高楼盘综合性价比导致楼盘热销。

第三、产品可以适度减配，价格适度优惠，提高楼盘综合性价比以此应对市场变化。如通过降低精装修标准给价格下调留下空间，开发商又可以在销售说辞上推广“附加值较高的精装修楼盘”。

第四、注重营销。在淡市市场背景下，硬性的广告投入已不可行，把握好营销主题及推盘节奏，为楼盘成交做好铺垫将显得非常重要。“危机营销”也好，降价也罢，整个市场应该“未雨绸缪”，从营销角度提前做出市场布局应对市场不确定性，以确保在“量升价稳”的基础上实现多方共赢。