三线旅游地产需要“倒时差”

上周出差日照岚山，在岚山海边数百万平方米的海景房“孤零零”地就这样“不动声色”的竞争着，但查询各家成交数据，皆为惨淡。

在中国，说起和海有关的旅游地产，无外乎“南看三亚湾，北到渤海湾”，三亚和青岛算是中国一线海景城市的代言人。当然，如果这两个城市算是李逵，那么后面以这两大城市为核心所附庸起来的山寨们，在前一轮房地产热昏背景下，也同样既赚得盆满钵满又推广了城市知名度，比如三亚就衍生出了文昌、海口，比如青岛就衍生出了威海、烟台。

那么这个命题就变成了【三线海景的定位时差】，而这个命题背后所引发的是三个问题：

首先，投资也是刚性需求。

别说这个定义是矫情，就目前的经济形势而言，房地产尽管“一直口碑不好、最近腔调不好”，但不可否认它还是相对其他而言最好的投资渠道和载体。

别说只有居住是刚性需要，钱放在银行贬值放在股市被抢放在家里慢性自杀，这时候对于钱“要释放出去”的要求，和没有房子住一样紧迫，所以投资也是刚性需要。

在推广中会面临的问题属于与时俱进，你可以强化当今背景下的投资取向，但不能用烧钱时代的逻辑来编写你的买房故事，毕竟一个五年前的网，是不会抓到五年后的鸟，因为人有智商鸟也有。

其次，三线海景也是海景。

不能说三亚和青岛的旅游地产就是投资+度假，就是候鸟式生活，就是慢生活方式，而其他就不是。对三线海景城市而言，包括日照的岚山在内，算是一个“醒得比较晚”的海景城市，但所谓别拿村长不当干部，这海景房尽管“推广慢了点、配套差了点”，但晚起床的也不能剥夺人家上班的权利呀！

所以，如果说当年青岛和三亚，针对的是东北客户、境外客户等财富一线的客户，如果说青岛、烟台、海口等海景房，针对的是上海北京的中产客户，那么三线海景城市的客户在哪里？

05年在巴城某个项目的酒店公寓推广中，我曾经提出“吃螃蟹、游巴城、昆山一夜”的构想，结合之前所言“一线城市一线客户”的顺延法则，三线城市的岚山海景，也一定可以找到“符合自己那双脚的鞋”。

关键问题在，如果我们今天在三线城市的定位上，还在动辄“境外客户，喜欢海景生活”，那就属于不明白“客户就是一口井，总有挖光这一天”。

所以这时候，三线城市的供给，和部分二线城市的需求对接，就显得相对比较务实，所以不要眼睛就盯着北上广乃至ABC或者“牟们台啦”，江苏浙江乃至内陆一些“缺水”城市的小康家庭，看来更加靠谱。

第三，营销定位没有老少通吃。

其实不光是针对三线城市，特别是非常规性物业形态的营销中，那些“有一定经济实力，追求生活品位”的客户定位，都可以按照垃圾分类的原则，扎紧口袋放进循环利用的熔炉。

在岚山那个项目中，规划了从45平方米的小户型到200平方米的大HOUSE，这种定位就有点“想要老少通吃”但很可能“姥姥不疼舅舅不爱”，极端在这里是需要被显扬的定位措施。

比如，45平方米的小户型是针对外来投资，而100多平方米的三居室乃至200多平方米的联排，显然其客户群体如果对外就显得狭窄，特别是“三线城市的沿海第二乃至第三排”，这种结构性自相矛盾就显得突出。

这其中涉及两方面的问题：首先，当地客户对海景，就像结婚20年的夫妇一样，“握着爱人的手，就像左手握右手，一点感觉也没有”，所以用上海人对滨江的理由灌输到当地，有点惨无人道了。

其次，在三线（海景）城市里，市中心是很局限的，但唯有市中心是具备生活机能的，相反滨海新区都是配套“有待未来N年争取跟上”的，这时候如果配套更差的滨海新区，想要售价（大大）超越相对完善的老城区，这无异于让“中国足球上青楼”！

回到岚山那个项目，产品调整与否还是其次，关键对于客户定位方面，甲方需要率先在“要么卖给外来投资，要么低价卖给本地居住”中作出取舍，请注意不是“选择”而是“取舍”，还是甲方在定位方面与时俱进所应该作出的“倒时差”！

希望那些尴尬的三线海景，能够找到“对的人”。