产业地产的联东秘籍

一家完全以企业为服务对象的开发企业，会经历怎样的过程？北京联东投资（集团）有限公司可以说完整地体会了其中的酸甜苦辣。

这一轮房地产调控开始以后，北京联东投资（集团）有限公司副总经理梁环宇发现，更多的机会出现了，并且拿地的机会，反而集中在国内最为发达的城市和区域。这和住宅开发企业相比，是一种完全相反的局面。

模式练就

目前，联东集团已经拥有北京、天津、上海、无锡、沈阳5个城市的9个产业项目。接下来，这一数量还会增加，并且几乎都会集中在经济发达的东南沿海地区。

联东的产业地产项目，大多位于当地的产业园区中，在园区中拿一块有一定规模的土地，进行整体开发和招商，以总部办公、研发中试、生产厂房等产业载体，吸引企业入驻办公和生产经营，并围绕企业需求提供一系列的配套及增值服务，而销售和租赁收入，为其收入来源。

早在2003年涉足工业园开发时，联东的理念就是持续经营和持有增值，与销售为王的房地产开发模式存在很大差异。

事实证明，无论对于房地产开发还是工业园区开发，持有运营，必然是一件艰难的事。联东集团从2003年进入工业地产开发，开始是用建筑模板等业务来支撑地产发展。

“一直到2007年，随着运营模式的成熟，才做得比较顺利了。”梁环宇说。

模式的探索、品牌的形成、企业客户信任的取得，都是早期需要经历的摸索过程。

对于企业而言，进展是否顺利，永远与资金直接挂钩。2007年以后，联东的模式逐步走向成熟，有两个重要的因素：一是，由于企业运营能力得到认可，产品开始实现预售；二是，开始得到银行信任，获得大额授信。

“预售资金和银行贷款，这是两个最主要的资金来源。再加上自有资金，每个产业地产业务就可以自己滚动发展了。”梁环宇说。

通过后期的发展可以看到，销售加租赁的方式，是一个关键环节，预售带来的现金流，成为缓解资金问题的重要手段。联东的产品，都位于产业园区，预售的产品主要是企业办公楼宇等。而对于产业地产来说，要实现预售，比住宅要困难得多。

“吸引企业客户，比家庭客户难得多。”梁环宇说，企业的数量有限，决策是非常理性的，选址需求考虑的因素很多，内部决策流程长，因而对于产业地产来说，要实现预售，比住宅要困难的多，也是实现资金良性循环的前提。

2005年，联东集团开始开发位于亦庄产业新城周边的联东U谷项目，这是联东集团开始系统、规模化地进行产业地产开发。

在当时的北京，联东U谷的位置并不算好，属于郊区项目。这成为联东集团两大产品形态之一——产业综合体的起源。

产业综合体，包括厂房、办公楼等产品形态。北京联东U谷是该类产品的一个代表。随着北京产业的升级和区位优势的提升，联东提供的产品载体也在不断提升，北京项目后期开始推出企业独栋办公楼产品。

实际上，企业独栋办公楼，是联东U谷进行预售的主要产品。

联东集团的另一大产品形态是总部综合体。这类产品，与产业综合体不同，位于发达城市的中心或副中心，而不再是郊区，能够吸引企业总部入驻。在总部综合体中，不再建设厂房，主要是独栋办公楼、高层办公楼、商业配套和公寓。其中，公寓、商业占比20%-30%，办公楼占比60%-70%，办公楼中约30%-40%为可以销售的总部独栋办公楼。其无锡项目和天津项目，都位于中心城区，是总部综合体的代表。

这意味着，总部综合体中，将有更多的产品，可以用于预售。

教训与优势

预售的背后，依然是入驻企业的利益。只有企业有信心，才会接受以预售或订单的方式，来决定自己的办公地点。而要吸引企业，并不是一件容易的事。

在产品上，企业需要什么，也是通过摸索得到。企业客户更关注产品的功能性，具体的规划、房子的立面、厂房承重的要求，以及层高、柱距、管线、温度、湿度等，不同行业的企业需求都不一样。

在这方面，开始的时候，联东并没有少吃亏。例如管线的问题，工业企业对建筑物的使用要求，差别很大，如果对企业的用电、排污等考虑不周全，就得返工重建。早期联东就因为管线的问题，房子建完了又重新挖了返工；对用电量估计不足，数次对电站进行扩容；和企业签合同，风险估计不足出现索赔等等。

“有大量的人在研究产业经济、区域经济，但都是理论层面的，没有人把它变成商业模式去玩一圈。联东在里面做了八九年，其实有很多的教训。正是经历过这些教训，才知道里面会碰到什么问题，成为现在敢于说、敢于做的基础。”梁环宇说。

现在，联东已经积累了专门的数据库，对厂房、研发楼宇、总部等产品有明确的技术指标和标准。

可以看到，正是客户的特点，决定了产业地产应该怎么做。与住宅开发不同，住宅开发从策划、定位到销售，都可以外包出去，而产业地产，都是无法外包的；企业客户理性，且复杂程度高；现金回流慢，且受众面相对较窄，企业不像家庭那么多，而且不会像家庭那样，一个家庭购买多套住房。

除了产品以外，与政府之间的合作模式和互动，也成为产业地产运营的重要一环。联东U谷项目，一般都是位于产业园区中，相当于园中园的形式。

“选在园区里面做，原因很简单，第一个，有大规模的用地保证。另外，大园区本来就是吸引企业的重要载体，运营效率较高，给予企业的政策比较多。”梁环宇说。这种依托大开发区的方式，以后仍然会延续。

在地方政府开发区的运营中，往往是这种模式：即政府做一级开发，把规划做完，然后再零星批地，把土地出让给单个的企业。这套模式导致的后果是，企业质量不可控，土地卖给企业，如果企业做不下去，退出很难；另外，每家企业把地块建成什么样、如何管理，差异性很大，导致园区的整体利益不集约。

联东U谷项目，往往都是当地开发区的启动区，作为大开发区范围内推出的第一个组团。这种运营方式，实际上为政府解决了很多问题。

联东的产业综合体，一般占地1000亩以上；总部综合体，一般占地300亩-500亩。在区域中，能够形成一定的规模效应。而且，完全市场化的运作模式，决定了其比政府运作更关注入驻企业的需求，也更高效。

“就招商能力而言，联东是全国联网招商，拥有300多人的招商团队，哪个政府也不可能培养这么多人去招商，而且是采取更灵活的市场化激励机制，和政府的机制也不一样。”梁环宇表示，联东从最开始到现在，接触过上万家企业，知道企业要什么。

在优惠政策上，联东也占到了先机。因为联东带来的是一个企业集群，政府往往会给联东开发区最优惠的政策，然后再由联东分配给入驻的企业。

“当地产政府会把最好的政策给我，我们再根据企业的质量，差别给他们。联东相当于是一级管委会的角色。” 梁环宇说。联东还会为企业提供手续代办、政策落实、统一招聘和采购等一系列配套服务。

联东的进入，相当于提高了当地的投资门槛，并且与政府形成错位竞争，政府的精力集中在谈大项目，大央企、500强的企业，由政府谈；一般的企业就交给联东。如果企业后期发展不好，联东会继续扮演运营者的角色，将腾退出来的面积，再进行招商；对于已经销售给企业的建筑物，所有权和租金收益归企业，仍然由联东来运营。

目前，联东U谷开发规模达到1000万平方米，1000家入驻企业，税收贡献约6个亿。

联东项目的选址，目前都在一、二线城市、省会城市。在项目的选址的标准上，联东有严格的标准，必须是经济发达的地区，经济总量高，民营企业、外资企业比较活跃的地区，因为大国企一般都是自己拿地建房子。

工业用地项目一般都是有企业和政府洽谈好以后再拿地，不会像住宅用地那样把价格推得很高。土地成本，对于产业地产运营商而言，不是最重要的问题。“我们拿到的肯定是最优惠的价格。”梁环宇说。

运营依然是关键所在。梁环宇表示：现在接到很多政府的邀请。但有的地方能去，有的地方零地价也不能去。“我们这样的公司不缺地的，地对我们来说是一个重担，拿到一块地，就必须做出来、要成功，所以这块地，必须具备做好产业的条件，我是代表客户去选址，我一看企业都不会来，那不是完蛋了吗，哪里还敢做？”梁环宇说。