大投入更高端 民营养老启动烧钱赛（2）

《中国经营报》于2011年3月28日发表“大投入更高端 民营养老启动烧钱赛”，全文（2）如下：

青松VS亲和源

这两家企业代表了今后市场两种养老服务的发展方向：前者重点为居家养老提供服务，目标锁定于失能、半失能或高龄患慢性病、老年病的群体；后者是社会养老机构的典型，定位于高端群体，其老年社区模式开始在全国复制，并获得了资金的支持。

数字养老

未来40年的中国人口变化情况中，最值得关注并且对未来影响最大的是老年人口增长和老龄化趋势。

60岁以上老年人口达到总人口的10%，或65岁以上的人口达总人口7%，即属于“人口老龄化”。据联合国教科文组织的标准，中国在1999年年底即已步入老龄化社会。截至2009年底，60岁及以上的老年人达到1.67亿人，约占总人口的12.5%；65岁及以上的老年人1.13亿人，约占总人口的8.5%，中国已成为世界上老年人口最多的国家。

尽管不是老龄化程度最重的国家，但中国将长期是老年人口规模最大的国家。从1990年起至今，中国处在“人口红利”窗口的开启期，而随着中国人口总抚养比(即表示人口结构因素的16岁以下和65岁以上人口与劳动年龄人口的比率)的逐步上升，到2032年左右“人口红利”窗口将关闭，老年人口将成为主要抚养人口。

案例一 居家服务

青松：不断试错居家养老

在老龄人口不断增加、“空巢”老人规模迅速增长的背景下，养老服务日益成为关乎中国全体国民利益的大事。因为以独居老人增加为显著特征的中国人口老龄化进程遭遇的却是中国养老服务业发展的严重滞后。

商机显而易见，在这块诱人的“蛋糕”成型之前，专注于居家养老专业护理服务的青松乐龄(北京)商务服务有限公司（简称青松）已经先行一步。

雪中送炭的商业模式

作为国内首家、也是目前唯一一家专注于居家养老专业护理服务的公司，青松的商业模式简单明了：向会员制的老年人提供专业医疗护理的上门服务。

近些年看到了养老服务市场潜力并投身其中的企业有不少，其中存活下来、实现规模经营的多数企业都力求在打造中高端养老机构上有所建树，而青松却选择了一条相对小众的路线，即将目标锁定于失能、半失能或者高龄患慢性病、老年病的群体，以及这个群体最为迫切的需求——对疾病的护理和康复。

这样的市场定位与中国的养老现实两相契合。当下中国的现实情况是，大部分家庭都是自行解决老人的养老问题，有的是子女照顾，有的是聘请保姆，但两种方式都不能达到照料老人的需要。庞大的居家养老需求似乎是显而易见的。事实上，由于对这部分群体的研究不够，以及获取相关信息存在困难等原因，围绕居家养老服务的市场此前一直处于被忽视的状态。作为老年学学会的理事，青松的创始人王燕妮在较早的时候就获知中国失能和半失能老人日渐庞大的群体，并敏锐的意识到了这一市场空白，认为“从企业的角度，能扮演的角色应该是怎样去支撑好居家养老服务的体系”。

从2001年开始酝酿进入养老市场的计划，到2006年至今居家专业医疗护理提供者的定位，王燕妮一直在不断的修正青松的商业模式。

2004年9月，从法国INSEAD商学院毕业回国的王燕妮正式创办了青松，当时还没有形成清晰的模式。“只是觉得这个市场需要一个可持续的、可以做成规模的服务模式，但具体服务什么、怎么建立这样的模式、如何扩张还有很多问号。”

起初，王燕妮试图将在欧洲商业计划比赛中获奖的“老年俱乐部”模式移植到中国，却发现并不适合中国市场。“经历了前面的两三年才发现原来想的一些服务包括老年旅游、教育和理财等是锦上添花的，我们才逐渐定义要服务的是哪些人，开始摸索到底什么需求对于老人才是雪中送炭的。”

尽管方向明确，但是从设想到模式的最终落地，王燕妮和团队仍然经历了很多困难。“最大的一个困惑是市场的发展阶段，我们确实进来的太早，说怎么依靠提供高品质的养老服务来自我造血和发展壮大，服务对象和投资者都听不明白。”

王燕妮清楚，外部市场环境、相关政策的缺失是短期内无法改变的，于是她把精力重点放在了企业内部。在2006年确立了居家专业医疗护理服务的定位之后，青松有半年的时间都在试错，最终开发出了一套适合中国养老服务市场的商业模式。“对每一个环节都去制定一些假设然后去尝试，再推翻、修改，后来主干逐渐成型，这是一个学习的过程，乐趣无穷。”

收益跟着市场跑

身处养老服务行业的企业没有一家可以脱离政府而存在。成立至今，青松一直积极参与政府组织的一些研究项目，在试点时期就成为北京市“九养政策”养老助残券的服务商。

“民政部的征求意见稿从开始起草、中间修改到最后发布青松也都有参与。”王燕妮告诉记者，很欣慰看到政府和市场的转变，即养老问题不是全靠政府解决的，需要社会的专业力量去做，大家也不再是坐等政府安排养老服务的观念了。“就像烧的水开始冒泡了，所有的环节合到了一块，剩下的挑战就是如何经营好一个企业。”

对于所面向的居家养老人群，王燕妮表示，现在关注的对象注定了利润不会很高，青松确实不是一个短期快速追求获利的模式，也不会去选择在一定时限内要求回报的投资方。

“很多与我们合作的都不是一开始就认为我们的模式可行，而是相信我们的团队有能力坚持调整到合适的模式。”王燕妮告诉记者，很多人都是因为认同青松长期的价值和事业远景而投资的。作为王的校友，创新工场投资和业务发展经理易可睿在青松实习的时候就做了第一笔投资，随着青松的模式越来越清晰，易在此后也毫不犹豫地追加投资。

王波表示，养老说穿了就是服务。对此，王燕妮高度认同。“鉴于普通人对医疗护理知识了解的很少，青松在服务模式上做了一个很大的创新，只需三个步骤即可开始上门服务，把客户需要做的事情尽量简化。”

此外，王燕妮认为，青松可以提供优质服务的另一法宝是持续的创新能力，包括模式的创新、面向未来的技术创新、老年医学研发的创新等。“我们把这些创新都放在服务体系和知识库里边，对团队开展很多的在职培训。”

通过服务抓住目标群体之后，青松已经开始图谋将具有商业驱动力的模式进行复制。王燕妮的远景是建立起像市场相对成熟的发达国家中养老企业全国性的市场覆盖规模，“青松的核心运营模式是轻资产的，进入一个新的城市主要是投入人力成本，启动负担相对较小。”

案例二 社会养老

亲和源：“家”概念养老社区

经过5年多的努力，奚志勇打造的亲和源股份有限公司（简称“亲和源”）获得了资本和市场的认可。这得益于他对于中国老年人需求的精准挖掘，打破传统的一房几床位的养老院与福利院模式，开创了一种全新的模式——养老社区。

会员制养老

2010年年末，亲和源动作频频。在董事长奚志勇看来，这些都是亲和源重大的、里程碑式的事件。2011年2月28日，他在博客里这样解读：2010年12月25日，亲和源同挚信投资在上海签署了合作协议（挚信投资1亿元入股亲和源）。意味着国际金融投资机构开始进入中国的养老产业；意味着亲和源的商业模式被市场认可；意味着亲和源进入了企业可持续发展的新阶段。2010年12月27日，亲和源在北京又同万科签订了战略联盟合作协议。意味着国内大型企业进入养老产业；意味着为中国养老产业的发展注入了强大的推动力；意味着亲和源的品牌影响力和专业程度被社会认可。

然而，一路走来并不轻松。奚志勇从2003年就开始考虑往养老产业发展，到2005年成立公司，并围绕养老产业聚集专家，一起探讨中国养老产业和模式。亲和源研究中心秘书长王波说，刚开始亲和源的市场特别难推动，主要有两方面原因，一方面我国大部分老人都不愿意去养老机构养老，当然与此前养老机构的现状有关系，还是习惯传统的家庭养老模式，这是观念上的问题。另一方面，亲和源的会员制模式的设计，让很多人一下子接受不了，几十万只买一个使用权。

王波所说的会员制模式，是指亲和源设计了A卡和B卡两种形式。A卡不记名，可转让和继承；B卡是记名卡，有效期至老人生命终结。两种卡的收费模式也不太一样，A卡75万元一张；一张B卡的价格则根据所居住的不同户型（大中小），分别对应达85万元、58万元和45万元。

这些A卡和B卡只是买了一个能入住亲和源的资格。要住进亲和源养老社区，A卡会员还要按照房屋面积（大中小），每年缴纳7万元、4万元、3万元不等的管理费，B卡会员则无论面积大小，每年统一缴纳管理费3万元。

“家”概念

2005年就加入亲和源的王波，主要工作之一就是研究国内外的养老产业和模式，他同时是中国养老产业联盟研究中心秘书长。考察过很多养老机构，他认为虽然在北京等地也有一些大型的养老机构，但专业化程度并不够。

“亲和源是实实在在做养老，所以花了很多心思去研究中国老年人的需求。企业的利润是靠养老服务这块产生的，而不是圈地等行为产生的其他收益。”王波说。会员制可以收回一次性投资的成本，利润主要来自每年收取的服务费。这些服务费包括物业、健康管理等服务项目，比如每周房间的大保洁、衣料保洁、每三个月的窗帘清洗。

位于上海浦东新区康桥镇的亲和源项目规模有125亩地，10万平方米，16栋楼，其中12栋是老年公寓、住所。这里有大的餐厅、会所、康复中心，包括跟上海曙光医院合作建立的专家门诊绿色通道。同时还有无障碍设施、智能化的管理和丰富的文化娱乐，比如每栋的一层都是活动室。

奚志勇认为，有亲情的养老生活，不会仅仅是一张床，它应该是一个家，一个适宜养老的家。与传统的养老机构相比，亲和源在形式上首先就是解决了这个问题，房间是独立的，有厨房，有隐私的空间，而不再是几个老人共享一个房间，没有隐私。

据了解，目前亲和源一二期基本售完了，入住了300多户，接近700位老人。在这些老人当中，以知识分子居多，包括大学教授、高级工程师、退休公务员和专家等。

模式输出

在获得挚信资本投资之后，亲和源开始在公司的第二个五年里加快全国布局。

目前，亲和源在海南、黄山、辽宁营口、浙江海宁、青岛、北京、武汉都有项目。一些项目已经开工建设，有的项目已立项即将启动。

王波告诉记者，亲和源根据每一个项目的不同体量，采取了不同的方式进行合作，主要有独立投资兴建、双方合股投资兴建和输出管理服务。前两种商业模式很好理解，按入股比例分享收益。对于输出管理服务这类模式，王波解释，相当于酒店管理公司一样，受托管理。费用收取的比例，按规模测算之后，大致是老人每年所交服务费的10%～20%。

虽然面临着诸如有资本和会员优势的保险公司这样强势机构的进入，但王波还是对亲和源的前景充满信心，在他看来，人才、经验和行业资源都是需要积累的，而目前亲和源已经有了一定的品牌影响力，这种优势是潜在进入者在短时间内难以具备的。