琼瑶语录：那些打折也卖不掉的房子们

收到这篇约稿的时候，思维定式立刻产生了一个感性反应和一个理性反应：感性反应是，2010年的楼市尽管调控频频但总体还是“稳重隐升”，打折只是小众现象并没有成为主流；理性反应是，所谓没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格，这里所谓的打折应该是建立在一定幅度之内的价格松动，而非可以大出血地出现如年底各大商家争相促销所采用的大幅优惠。

这是写这篇文章的卷首前言，在策划报告中叫做“写在前面”。

其实，即使在楼市疯狂的2009，也存在着阳光找不到的地方，那些在市场竞相清盘的去化浪潮中，总有一些被称为“拖拖”的个案，因为市场好他们最终也可以消化但总体就是呈现一种跟着大势混到成功的滞销个案。而一旦市场出现了观望，他们立刻称为滥竽充数中那些最早暴露的个案，他们就是本文所谓的“打折也卖不掉的房子”！

为保障房地产博文可以看得不吃力和有看下去的好奇，以下谨对这些个案“卖得慢”特征和原因，用琼瑶阿姨创造的经典台词进行描述，读者可以对号入座：

（一）            “我们都没错，只是不适合”

这是指那些项目和市场风潮没有拼接好的项目。要指出的是，并不是这些项目不好，而主要是这些项目所宣扬的开发理念，或因为过于超前而无法被市场接受，或因为没有成为当季市场热门的产品。他们血统不错只是生不逢时，比如2006年虹桥路某邸，两房三厅的创新户型被很多客户认为“浪费一个厅，又无法改卧室”，又比如2010年新华路某个案，全港式清新建筑风格，被中国现阶段豪宅更加注重仪式感和秩序感所倾轧，竞争力断不如那些暴发户们偏爱的大礼堂式建筑。即使以上两个项目都推出一定优惠，但无法满足他们多针对目标客户关于“空间和荣誉感”的喜好，所以只能用琼瑶阿姨经典的分手托辞来解释——我们都没错，只是不适合！

（二）            “勉强是没有幸福的”

这是一些在不具备土地特性上硬要强加某种产品血统的强行移植产品。很多楼盘都把自己想象成星河湾，认为自己的产品属性可以克服地段、配套等外部条件而“倔强地成功”，殊不知星河湾所具备的庞大产品生命力也是建立在“认可土地性质基础上的客群喜好属性”，于是我们看到很多可以用“突兀”来形容的项目：

在周边配套缺乏的基础上过于迷信“有钱人都开车去超市的”理论，忽视“有钱人也是需要方便和便宜”的心理，而将产品重心体现在建筑内部的所谓虚无缥缈的纲领上而放弃对于产品生活属性的提升，这种因为有一个无法落地到日常生活的专长而造成价格和周边的突出，但又没有迎合目标客户喜好的产品，因为如【过把瘾】中那种“我不管你爱不爱我，反正我爱你”的产品，即使偶有折扣但因为“喜欢的人买不起，买得起的人不喜欢”而错过，所以琼瑶阿姨的至理名言“勉强是没有幸福的”送给他们。比如在青浦有片湖，但“也只有那片湖”，前期定位之殇，让含金量成为别人眼中的花拳绣腿！

（三）            “只在乎曾经拥有”

以上小标题是敬告开发商营销负责人的，不要以为自身项目名气大就可以托大。在中国消费者面前，因为那些名牌总是关键时刻掉链子，所以那种品牌迷信在真金白银的付出面前已经越来越孱弱无力。因为过去在供应量有限且市场消费选择不多情况下建立的知名度，如果在今天竞争激烈供应丰富的背景下还是老子天下第一的沉溺于过往的曾经拥有，各么对不起，“怎么到四期居然卖不动了？”这种疑问请你扪心自问，一个每一期都重复COPY而没有产品推陈出新的项目，在动态市场面前是要被淘汰的，因为周边有更创新的户型、更合理的价格、更完善的配套资源，品牌在很长时间内只是开发商自我吸毒的后果，不经常擦拭的牌子也会蓬头垢面满是污垢的。即使打折，两年之后的时间两年之后的价格却要购买两年之前一模一样的产品，这方面在2010年大华地区某个案“一打再打”才得以缓慢推动的“涉险过关”，就是明证。

（四）            “为什么连承诺也不给我”

我在不同场合都表示了中国消费者因为无知而弱势的态度。正因为如此，很多无良开发商画一个大饼的谎言让消费者可以争相倾其所有，而后期因为“早有预谋”的规划改动而形成彼此剑拔弩张的案例也不少见。但有更无良的开发商，吝啬到连个承诺也不给，过于迷信市场大势需求的力量而用一张牌想撬动一个庞大的市场，他们在2010年失策了。奉贤某楼盘，因为没有区域亮点没有刚需配置，仅有的轨道规划也含糊不清，但因为笃信自己“不到万元的单价”而一招鲜想要吃遍天，去年8月8500开盘到今天16个月过去了，8500还有优惠却依然竞争不过周边9000但有明确规划和配套的产品。谁说价格一定就是必杀技，那个8500的个案还在奉贤的风中久久等待，因为琼瑶阿姨拒绝他的理由是说“你连承诺也不给我！”画外音配上马景涛的歇斯底里！