心随情势行，博在波涛里——专访汉宇地产董事总经理施宏叡

2010-11-09 08:17:18

序：前不久，我们一行两人在徐家汇国际大厦采访了汉宇地产董事总经理施宏叡。企业做大了的施宏叡一如从前，平易近人，说话直率，未染上那种自以为是，目空一切，令人憎恶的“贵人”气。我们的采访在无障碍地进行，这使我们有机会深度了解这位地产少帅……

一、星座：

施宏叡属鼠，外表高大，星座不详，似是狮子座，理由是特征明显：狮子座的人喜爱交际，重视朋友，个性豪爽，有强大的领导能力，并且具有激发人心的气质，经常是团体中的焦点人物，具有坚忍不拔的性格，俨然王者之风。

二、炼历：1972年出生，学的是金融专业，1991年开始做外汇，1996年在香港转行做房地产，从最基层的业务员开始做起。有了七年的炼历之后，受汉宇集团的委派到上海来做房地产流通领域服务商，创建上海公司。从2003年到现在八年的市场洗礼。他领导下的汉宇地产上海公司，不折不挠，屡有建树，在上海打响了汉宇地产的企业品牌，个人的知名度与美誉度与日俱升。目前，汉宇地产以业绩增幅大，高层流失少，员工士气高，财务稳健的优势稳居上海中介行业的前三名。

三、风格：有人对张大千的画的描述：经常在泼墨山水中，加上工笔的点睛人物；在勾勒细致的花卉里，又加上粗笔写意的叶子。但是因为安排和谐，感觉更有味道。这段话是说，张大千的画有粗狂中的细腻。了解施宏叡的人，都觉得施总的处事风格就是有粗有细，而且是在该粗的地方粗，该细的地方细。这或许是他个性使然，也或许是后天的感悟。记得他说过，跟部属算账不要算得太细，不要做一个很计较的老总。

四、办法

　　施宏叡历来认为上海中介行业不缺主张，缺的是应对问题的办法。他说，企业要做大做强的主张谁都会同意。问题是怎么做？路径很多，是先做强很做大，还是先做大后做强，抑或是边做大边做强？施宏叡说，这种选择是一种智慧!他觉得这三种路径不能简单地说谁优谁劣？而是要看企业自身所处的阶段，就汉宇而言，现在选择的是边做大边做强的同步模式。他的理由有四：1、汉宇地产进入上海时就有规范运作的经验，经过八年的上海本土的实战，早就完成了夯实基础这一阶段的使命；2、把从业人员的服务z质素提高的工作我们一直在做，早几年我们通过了ISO90012000的服务验证，这说明着汉宇一直在做行业的标准；3、品牌意识在汉宇地产深入人心，在面对客户时，我们不光是要为了做成一单业务，而是要去做一个品牌；4、汉宇地产不靠天吃饭，丰年日子怎么过，欠年日子怎么过？我们都准备了相应的应对办法，比如：一、二手联动；发展商铺业务；开辟外地业务。这样做的好处是，以丰补欠，以新补旧，能够保证企业整体收入波动不大，发展平稳。

　五、用人：施宏叡汉宇历来主张，中介企业的竞争就是人才的竞争。他认为，企业的人才应该是结构性的人才结构。决策层、管理层、执行层的人才都很重要，他重视将帅之才，但他更关注在一线冲杀的士兵。他认定，中介行业决战在终端。他说用人之术学问很大，要给人才适合的舞台，是牛就要让他力田，是马就要拉车，用其所长，避其所短；要制定合适的激励与约束机制。留住人才是中介企业的难点，汉宇这几年处理较好，中高层外流极少，到是有很多大品牌公司的精英人物主动加入我们的团队。我们的做法很俗也很管用，那就是给待遇，给上升空间，提供发展平台　。　

六、从容：有人说，施总手下有近2000人的职工队伍，上海的市场竞争又如此激烈，按理说事情很多压力很大，但他却悠闲得很，到处演讲，频频出镜。施宏叡说，作为董事总经理很悠闲很正常，如果忙得不可开交就不正常了。我们的层级管理制度，幅度管理很严格，每一个领导既不能越权，又不能越位，总经理也不是权倾天下，想干啥就干啥！我们的每个地区都有自己的经理，经理以上还有区域经理，区域经理以上有总监，总监上是区域的董事，还有副总，每个业务员上面都有五层管理。对干部一要信任，二要放权，否则总经理太累，还干不好事。其实，在险象环生的房地产中介市场，作为总经理我不敢有丝毫的懈怠和麻痹。现在闲，是因为我功课做在前面了。

七、布局

汉宇作为上海知名的公司，有无全国布局的打算？施宏叡说，其实汉宇在来上海之初就已经把他定位为全国布点的第一站，我们很清楚一点，如果要发展到全国，必须在上海得到领先的优势，所以我们对上海这个市场做了最重要的肯定。也就是说，汉宇以后的发展，取决于我们如何把上海这个市场做得更好，更大，把品牌知名度做得更广。我们最近已经把一手的项目部拓展到长三角，江苏、浙江、安徽等地都有了分部，相信不久的将来，我们还会在黄渤海以及西南的内陆地区甚至往华南再发展，全国的布点只是时间以及汉宇发展和市场相结合的问题。

八、变通

有人问，汉宇到底是以二手房为主，还是以一手房为主？施宏叡说，这是一个动态的概念，这要看市场的情势。今年我们一手房占得比例较大，比去年做得很好，二手房业绩尽管在行业内仍处在领先地位，但与去年相比有所下滑。总之，根据市场的需求调整营销目标是我们的一贯的做法。市场是变化的，我们的经营方法不能是死的，以变应变，变通经营才是制胜之道！

九、情势

在沪的港商、台商对大陆的楼市政策更加关注，从某中程度来说剖析得更为深刻。比如说，台商蔡为民在年初的虎年楼市预测会上就断言，虎年楼市有险；而对调控对一些房地产企业的杀伤力，施宏叡就描述了三个阶段：痛、伤、死。他们的判断都在一一应验。施宏叡认为，中国的房地产市场就是政策市场，市场经济其实只是一个装饰物。因此，对政策的关注、研究、分析已经成为他工作的一部分。把握在现行政策下的市场需求，是他很热心的一桩事。这样看他积极参与的貌似闲心的演讲、出镜、辩论活动，其实也是心系情势的表现，也是在从事一项重要工作。

十、斗剑

大文学家刘墉说过《斗剑》的故事：某次到朋友家拜访，看到他正在跟不满三岁的孩子拿着竹剑比斗。一般父母跟孩子玩，总是让着，但是我这位朋友却不一样，有时故意让孩子刺到，有是却用很大的力气，把孩子的竹剑打落在地上…… 不知施宏叡是否听过这个故事，但他绝对理解这位家长的用意。记得2008年，我们在汉宇采访企业如何应对楼市的冬天？当时很多汉宇员工在场，施宏叡从容地说花开花落是常态，对一个有准备的企业来说，市场无淡季。在2009年楼市的春天的时候，他却在企业内部反复强调要防患于未然，不要太过乐观，因为他预计楼市疯狂之后，必然会受到来自政策的打压。别人在弹冠相庆时，他在考虑明年的应对策略。困难的时候不气馁，获胜的时候不骄傲，才能铸成铁打的汉宇，这是他灌输给干部、员工的理念。

后记： 1972年出生的施宏叡有意识无意识用这种斗剑的方式教育员工，不知是天生的老辣，还是后天的禅悟。当我们问及这个问题是，他说家传的商道是一部分，但主要是受商界同仁的影响，以及市场的现实性、残酷性磨练了我。用一句老人家的话来说，错误和教训使我们比较聪明起来。

朱晓红胡莲娜