给上海地产上一节胎教课——接受【大智慧高端访谈】专访

2010年9月16日，大智慧房地产频道对荒岛工作室副总经理黄欣伟进行了一次专访。这次专访更像朋友间的对话。没有摄像机；没有镁光灯；没有指着人鼻子的话筒。采访者和黄总坐在荒岛的办公室，探讨关于房地产的种种… … 

走在情与理的边缘

      荒岛工作室的创始人许仰东先生出身于媒体。现在的荒岛经过十多年发展，已经是非单一功能的广告公司、策划公司或销售公司，已经发展成为房地产全程培育的纵贯线。自2010年起，荒岛工作室进一步强化了对于房地产市场前期定位功能，若说荒岛是一家房地产头脑机构更符合现在的情况。

      中国房地产市场虽只能说正处在一个成长期，但它的进步飞跃是毋庸置疑的。不论是观念，还是市场容量，都在飞速发展。而处在这样一个市场中，荒岛正去主动适应市场，为市场提供更多的、更有价值的东西。而对于整个市场而言，房地产研究的确相当重要。

      黄总告诉笔者，荒岛有一个名词——房地产胎教。在土地竞拍之前，在建筑树立起之前，在物业销售之前，所有的前期策略将直接影响到最终物业的价值体现。其中包括价格、去化率、去化速度等等这些都直接受到影响。而所有的前期工作的基础就是荒岛的“房地产胎教”——定位。

      作为以策划公司起家的荒岛。以房地产定位为重心，通过人力资源配比的调节，公司经营战略的调整，既有了销售公司的感性，也有了策划公司的理性。站在感性和理性之间为开发商提供项目的全程协助。

      黄欣伟说，若前期报告递交给开发商是为开发商讲一个“故事”的话。那么荒岛的故事来龙去脉很清晰；故事情节很丰富；故事的结尾也很给力。而荒岛的“故事”正来源于荒岛的研究，这样荒岛的“故事”容量就特别大。

开发商和消费者的对立是误会

代理商最直接的客户是发展商，但代理商也需要直接面对消费者。开发商总希望通过最低的成本投入得到最高的利润回报，消费者同样希望通过最低的成本得到更好的产品。所以说发展商和消费者之间必然存在着矛盾。那么代理行又是如何处理这种矛盾的呢？

很多代理行不愿意直面回答这样的问题。当笔者问及黄总时，他却很乐意地回答道，“我们是两者之间的桥。”

中国房地产市场的弱势群体似乎是消费者。这里所说的消费者不包括房地产投资者或投机者。刚需消费者或改善型消费者往往只能为开发商的价格买单，如此也就常常看见“恐慌性购房”。消费者总是担心房价暴涨。暴涨在前几年是“理所当然”，消费者多见不怪的，最近几个月才稍有改善。而理论上存在的暴跌，即使在今年严厉调控政策出台后也没有出现。所以总觉得开发商牵着买房人的鼻子走向辉煌的销售业绩。

事实上，中国房地产市场已经进入到一个新的时代。买房者的观念已经转变，不论是投资还是自住，房地产商品作为百姓生活中最大笔的“花钱行为”，已经不仅仅是买得到买不到的问题，而是买的好、买的不好的问题。买房者已经有更多的选择。对于开发商而言，不是说只要造房子就能卖得掉了。所以开发商之间的竞争也日趋显现。开发商的态度已经发生了巨大的变化。

黄总笑言，“数年前甲方的口头禅‘容积率别少了’，现在已经很久没有听见这样说的了。”

开发商愈来愈考虑买房人的需求、感受。开发商会担心房子卖不掉、卖的慢。而开发商在考虑到自身利益时，不免要降低成本。荒岛做的“房地产胎教”就在这个时候派上用场了。

现在的乙方——买房者的要求越来越高。而我们就是把这些高要求反馈给开发商。让开发商认识到这些要求的必要，让开发商认识到高要求对于产品本身的益处。这样的要求对于开发商自身的发展也是有利的。

荒岛是买房人和开发商的桥。荒岛在做的是“上游向下的微服私访，下游向上的进京上访。”

笔者以为，荒岛是在一个工程——一个无缝连接的工程。将开发商和买房人连接起来，通过他们的研究使这种连接不断趋于无缝。通过他们的研究分析工作，让开发商和买房人的利益同时趋于最大化。

迟到早退不旷工的金九银十

专访于9月16日，笔者逃不出俗套，不得不问一个“金九银十”的问题。黄总也意识到，这个问题采访者是不问不快的。他一句“今年的金九银十一定会来！”打开话匣。

对于今年“金九银十”这个旺销季充分肯定的基础上，黄欣伟认为“金九银十”会如期而至，他认为今年旺季用第四季度来表述会比金九银十更加准确些。

“赵本山有个段子中说道：‘恭喜你，猪也是这么想滴！’其实开发商何尝不是对房展会的摸底作用甚为看重呢？那么在这样一种你算计我我算计你的各怀鬼胎背景下，我敢断言十一房展会之后的下旬才会是精彩旺销季节的大幕开启！”“从量能的降水量来看，后金九银十出现‘局部地区有时有热销’的可能比较大，普涨普旺的神经质行情应该不会到来，因为今年的持续达摩克利斯之剑还是悬着，一般来说这种整体背景不支持的情况下，唯有被动的‘刚性需求’才是成交主力，而刚性需求所需求的产品类型也基本属于‘能瘦则瘦，脱脂健康’的底线型产品，当然在豪宅序列中那些‘性价比’更高的豪宅也会得到追捧！一言蔽之，在一个谨慎唯上的市场中，旺销是出现在有限投入的各档中下游产品中的。所以，比较合理的格局是化整为零，未来的后金九银十中，我们会一边感叹市场好像还是不温不火，一边不断听到某处传来一天卖光的各种流言，这也是一个未来健康市场所应该具备的表象。”黄欣伟在他的博客中也是这样写到的。

      言而总之，今年的“金九银十”会迟到会早退，但不会旷工。迟到一个月，早退一个月，也就是说，房地产市场会在11月兑现曾经的“金九银十”。

宏观调控，边调边控

2010年4月被称为“史上最严厉”的政策陆续出台，5个月过后成绩单竟然是大型房企优异的成交量。

8月时楼市回暖众说纷纭。

9月猜测预期不断：“再次调控势在必行；更严调控呼之欲出；再不二次调控史上最严厉调控将功亏一篑”… …

对于此，黄欣伟认为宏观调控要“调着看”。政策出台与否还需要时间观察市场动向。政策可能会对众多方面都有巨大影响，而太多不良反应是谁都不愿意见到的。

市场没有立即反弹也是在观望。第一个涨价所要承担的风险不仅仅是被购房者“千夫所指”，更是相关部门的调查研究。这样的风险让大部分开发商观望着观望着。

事实上，政策方面的“备胎”还是有很多的。信贷、异地门槛、利率等等都能起到抑制房产投机行为。但是种种政策难免误杀。黄欣伟唯独希望“误杀少一点，敌人杀干净！”