三大战役”—奏响我的“卖房”交响曲

序曲  夜鸣曲 

    某月某日，夜幕低垂

    城市的灯光在夜色的催促下渐渐淡薄，喧哗的街道已略显清冷，偶尔一、二颗如水的流星划过蓝墨色的苍穹，让宁静的夜晚平添了些许神秘和妩媚……

    这一晚，销售组成员几乎在同一时间收到我的同一条“指令”短讯——“明天，楼盘正式发售，望速通知意向客户”……

第一乐章  “抢购”进行曲

紧急会议

    某月某日，公司总经理召集我及有关策划人员举行紧急会议，商讨如何面对竞争对手近日来猛烈的宣传攻势，以及制定28日两大竞争楼盘开盘时我方应采取的对策。

    勿容置疑，京东片区的崛起在一定程度上也是片区诸多高素质楼盘集中宣传的结果。但问题是，如果竞争楼盘的大规模宣传与我们楼盘的低调形成太大的反差，会不会使项目逐渐淡出客户的目标视野，并造成目标客户大规模流失？可若是仓促出战，那对我们楼盘的工作人员而言必将是一巨大挑战，若稍有不慎……

    烟雾悄悄弥漫着整个会议室，忽闪的火光照耀着一张张深思的脸庞。

    我首先打破沉默：我们楼盘已取得正式销售的所有合法文件，前期准备工作也做得比较充分，我们有足够的条件进行销售……

最终，会议确定了如下策略：

1、28日借势发售;

2、27日晚至28日上午电话通知意向客户;

3、下午14：00正式认购;

4、开发公司与策划公司紧密合作，倾力做好“5.1夏季房展会”的促销工作。

……

    后来有人戏言，某月某日的会议是我们楼盘建设史上的“遵义会议”，这次会议不仅造就了我们楼盘一周狂销200套房的辉煌业绩，还充分肯定了我的创建城市“大众精品房”的开发思路;是我司成功迈入城市房地产市场的一座里程碑！

我们楼盘没开盘！

4月28日，天高云淡，碧空如洗。

8时，我们楼盘销售人员齐集咨询处，两部电话不间歇地通知意向客户;

9时，陆续有客户到达咨询处进行咨询;

9时30分，一批又一批看完其他楼盘的客户到我们楼盘现场了解情况;

10时，50多名客户把咨询处围得水泄不通，纷纷要求立即认购;

……

     14：00时，我们楼盘第一期正式认购开始。于是，这个城市的楼市出现了蔚然壮观的“抢房”现象！

    数百名客户顶着烈日在我们楼盘咨询处自发地排成长队。这令众多不知情的人们困惑不已——今天究竟是哪个楼盘开盘？而我们楼盘项目组也迅速进入了“一级战备”状态，所有工作人员一分为二，室内的负责登记、填写认购意向书，室外的派发房号。

   最后，“上帝” 终于禁不住“诱惑”，以往的矜持、沉着在火热的抢购氛围中一扫而光。而一直以“绅士”、“淑女”自誉的置业顾问在这一天也无暇顾及其形象：当“派号先生”从一大群狂热的购房者中奋力挣脱时，猛然发现自已的上衣不知被那位“追房族”撕掉了一块;置业小姐正想大声疾呼人们保持冷静时，却发觉以往银玲般的嗓音变成了几许沙哑的“唇动”……

当天销售数据统计：

1、我们楼盘发售不到3个小时，已销130多套。

2、来访人员约200余人

3、衣服撕破2件

4、门框移动2厘米

5、置业顾问的嗓子集体沙哑

不是后话的后话

    我们楼盘的火爆热销持续了将近一周，截止5月5日，一期销售率已达95%。数百位参观过我们楼盘的客户因未能“抢”到第一期的房子而懊悔不已……

第二序曲  营销“畅想” 曲

是广告的没落？是策略的制胜？还是理性的胜利？

翻来报纸，随处可见的有二类广告，一是药品，二是房地产。有人说，广告是供求失衡的产物，从广告的投入我们可以依稀推测出该产品或行业的供需状况。

这个城市房地产的“洪荒野兽”已在我们开发的区域“横行”了数年，昔日供需失衡的市场成就了诸如XX世纪花园、XX御城等的辉煌，但一拥而上的住宅供应量却迅速形成了另一个性质绝然相反的失衡。由此，我们也就不难想象为什么现在这个城市滞销楼盘的存量越来越多，而地产广告却越打越凶。

反观我们楼盘的销售过程，我们发现其广告极少出现在各大公共媒体上。其“经典”的销售模式是：客户慕名而来（或朋友推荐），并进行意向登记，尔后在发售前夕统一通知认购。传统广告的威力在我们楼盘似乎难见踪迹。这是广告的没落？还是另有缘由？

据对已购客户的调查得知，众多客户之所以选择我们楼盘，都是因为认可其优良的性能价格比。的确，一方面，良好的自然环境和成熟的周边配套使片区的楼盘成为市场热棒的对象;另一方面，与其它楼盘相比，我们楼盘无论从地理位置、社区规模、建筑布局、园林规划以及销售价格都极具竞争力。“地产明星”潘石屹曾说：客户是聪明的，而且有时比开发商还要聪明！是的，消费者是聪明的！消费者是理性的！我们楼盘的胜出，并不能说明广告存在价值的多寡，但他的确预示着这个城市房地产已步入了理性消费阶段，任何无视消费者实际需求的产品，最终必将被消费者抛弃！

第三乐章  秋日的“私语”

 “热销大旗”能扛多久？

如果说我们楼盘一期的成功有一定的偶然因素，那二期一周狂销200多套只能说明“咱老百姓就认准了你啦”。

随着一期楼群封顶在即，小区的环境、绿化正在进行紧锣密鼓的营造，而我们楼盘三期的也预计在“金秋十月”火爆亮相。相信在不久的日子里，我们楼盘将给业主们馈赠一份洋溢“生活激情”的全新体验！

生活无价、品位无悔，热销大旗不倒！

房价 卖房交响曲 三大战役 经典案例