打折是一门表演课

从去年到现在，楼市动向中一个很常用的词语叫做促销。但是如果还用“促销就能卖得好”或者“降价才是硬道理”的笼统定义促销，那就大错特错了，促销不仅具备技术含量，而且还是一门系统的表演课。

首先，从打折的面部表情来看，悲壮与否是关键。

今年上半年两个典型案例，A楼盘从去年开始死守3万均价不让，但在和市场拉锯时刻，其售楼处、外立面、样板房都紧锣密鼓在完善。这样的市场反馈是“房子喜欢的人越来越多，但因为价格坚挺，动销便秘”。这时候甲方突然宣布大幅降价，消费者看到了“甲方有点挺不住的意思”，迅速买气介入，一周成交140套，这是上半年甲方“装死”最成功的个案；

反面的B案例，从去年下半年以“折扣开盘”，一路变换折扣的花样，无论是明折明扣还是送装修送车，但因为步步折扣以至于让消费者对项目价值的真实判断无法做出，因此反而激发了内心的欲壑难填，售楼处出现了“有客户每天都来，就是不买”的情况，这种“主动坦白”式的降价并没有让消费者有守得云开的感动涕零，自然拉锯还将继续。

其次，从打折的口味调整来看，针对性是王道。降价方式千千万，从送装修到免物业费，从送车到送家电，种种不一。有一种观点叫做“送什么都是羊毛出在羊身上，最直接的降价就是折扣”，这种观点在强势市场里因为“一步到位、直接返利”的确是相对比较有效的降价方式，也会让客人有实惠的体验感。但是在今年上半年大多数楼盘采用“以价换量”方式做促销的背景下，“如何降价”就成为了一个值得深究的命题。

比如，在100万总价的特刚需楼盘里，采用送奔驰车的方式还不如送等价的家电来的务实，因为100万的总预算里，如果送车不仅有点“袜子比鞋子贵”的不对称，而且因为“贪了便宜后又增加一笔养车费”，反而不利于触动消费者的心。

又比如：在案场广泛采用的“老客户带新客户”促销方案中，直接的佣金制度反而让老业主左右为难。尽管从逻辑上分析，开盘后转为业主的客户，乐见价格提升所以也乐见“让自己的朋友（价格）坐在自己上位”，但是这种直接返佣的方式在东方交际思维中还是面临一种践踏面子的弊端，所以这时候免物业费的效果反而好于直接的现金反馈，所以“降价才是硬道理”也要看情况。

第三，在打折的口吻到达方面，直白是必杀技。在甲方确定了给予客户的优惠方案之后，如何向客户传达又是一种技术难点。甲方这时候会比较纠结，一方面投鼠忌器担心直接让销售员把折扣方案报给客户，会不利于项目所谓的调性，但另一方面又担心如果不告诉客户有折扣，那么在普遍以价换量的市场背景下，客户容易见异思迁被抢走。这种左右为难的心绪决定了在“销售员通知客户”的这通电话，也成为了一个技术活。

相比较而言，成功方式是恩威并施——销售员告知客户有折扣，折扣的分类，但同时要告诉客户“获得折扣的方式、期限以及目标房源的目前竞价状态”，这样胡萝卜加大棒，让客户“知道利益也知道对价”，这种成本目标都明示的方式反而是新商业氛围里的一种坦荡。

反之，在优惠方案既定的情况下，销售人员告知客户，还采用犹抱琵琶半遮面的方式半推半就，就容易在“电话期间和客户谈崩掉”，因为今天的消费者所能接受的利好表达方式已经不是如第一百货卖羽绒服一样叫嚣“好消息好消息，第一百货有优惠啦！”的方式。

那些“你来呀，来了就知道了”的告知方式，在“客户被几家卖家争取”的背景下，这种操作对客户耐心的底线试探，其弊大于利。

以前听夏朵小城的销售部经理教训过：“啥策划啦，市场好了都卖得掉，市场不好只有打折一条路”，但是随着市场在变化，这句当时的确无懈可击的调调，在今天还是需要有很多内涵的添加。