突然地打折，连续地不要！

节前【新民晚报】做选题，叫做【那些打折也卖不掉的房子】，采访和被采访之间说着说着就开始像极了小沈阳的裤子——跑偏了。

说到打折也卖不掉的房子，这个选题，我一直认为或许可以从两个方面去解构它的涵义——第一，打折也卖不掉的房子，产品层面有何硬伤？第二，打折也卖不掉，那么在打折技巧上是否存在缺失？

黄舒骏在著名的裹脚布歌曲【恋爱症候群记】中有句著名的口白：“谈恋爱还会有理性？我想，那些专家大概都没有谈过恋爱！”把这个口吻套用到打折这个问题上，或许有读者会认为今天的话题是个伪命题——打折，还有技巧可言？！

但其实这个问题的确存在。

如果要对过去的2011年楼市打折做个总结，其实很简单，无外乎十个字——要么打得早，要么打得狠！绿地的早、龙湖的狠，都成就了他们在去年岁末于楼市一片滞涨脸色中成功开溜。

但是这一套到了2012年，消费者对于打折的心理反应已然木然。这时候除非出现真正的跳楼价，否则不会触动消费者想要“更低一点”的成交止损底线。

当然，这个真正跳楼价，也是卖方所不愿给予的斩仓离场。

今年上半年，上海有两个项目可以用来比较打折策略的活教材。同样是8折，一个迎来小阳春，一个至今三两根。

其一案例，普陀某盘。在它今天热销140套的时候，很多人出来抢攻，有说是推广得力，有说是产品得力，有说是市场得力，但诸多得力不如一句——打折策略最得力。

这是一个从去年就开始蓄水的中环大盘。产品不错、规模够大，但这些加分项都敌不过其傲视周边的价格，但即使在去年底不断有楼盘开始打折的时候它却选择岿然不动。

只是，今年三月的某一天，它突发性打折，从快速蓄水到成交仅仅一周时间，我们无意叵测甲方背后究竟发生了什么，但是这种行为传递给市场的一种信号就是——甲方撑不住了，所以进场信号明显。

其二。同样的折扣力度，在北区另一个楼盘也出现。只是我们听到甲方老板对代理公司的抱怨：“我们这个楼盘一直在不停打折，为什么还是卖不动？”

原来，该项目去年底开盘即采用了“打折开盘”的方式，近半年以来不断变化打折手法、不断下探打折底线，但这是一个典型的区域成交楼盘，准客户们如今用逛超市的心态来逛售楼处——看看今天肿么打折，看看明天打个几折！长此以往，人的贪欲被激发出来，而对于价格本真的思维定位彻底崩溃。

难忘当年吉盛伟邦某广告的创意：一把打开的折扇，画外音清晰精准“折、折、折，折到哪里才是底，因为消费者心里没有底！”后者这个项目或许就犯了这个错误，让消费者对连绵不断的折扣失去了内心的价格定位，也就无从考证何为买入信号了。

一个是“一直忍着不打折，突然某天就变天了”，一个是“一退再退，退无可退，无法不退”，两种方式其实在制定出来之前都有自己的理由，但其传递给消费者的信号是截然不同的——前者的突发性，鼓励了消费者的勇气，至少表面看起来有点趁火打劫的得意；后者给消费者N多信号N多选择，对于收礼者而言眼花缭乱目不暇接却也是自我心理紊乱的一种定向表现。

经常看到销售经理呵斥销售员“不要给客户5个楼层去选，因为他很可能一个都定不了”，这话该给制定“开盘打折，一折再折”的营销经理们听听，有时候软弱遭遇的的确是不领情。