江景房卖的不是江

昨天曲阜开发商问：“我们的样板房，装潢公司报价感觉有点高，但是还价好像有点困难，肿么办？”

答曰：“那就让他们把我们的员工休息室改成贵宾室配置，用于领导来视察和老板接待重要贵宾休息使用”。

简单的一轮对话，其实透露出是一种思维方式的逆向变异——如果不能降低报价，那么就给我更多的附加值。

道理其实就这么简单。

楼市调控到了今天，房企的战略分化也开始得到了大鸣大放的贯彻性背离。

就豪宅而言，使劲在做加法，加装修加服务加赠送加调性，一切都是为了维护价格的坚挺。

这种做法没错，因为豪宅降价要慎之又慎，暂且不论之前投入的成本，就拿之前一切产品规划、户型设计、配套方向、装修品牌乃至推广定位，都是按照高端的方式来做，如今一旦做出随大流的简单降价，不仅投入血本无归，这冷掉的炉子要重新生火，不就是成本的两倍付出么？

一定有人会用最近的某个徐汇滨江豪宅例子来反驳我，因为在楼市调控进一步收紧的背景下，所谓的从善如流或者说识时务者为俊杰被反复摆上台面进行研讨。就举这个徐汇滨江项目为例，开盘前叫价8万，后来8折开盘，上周成交突然放大，一查价格都是在5万多。这从8万到6.4万到5万多的一路走低，背后一定是甲方无奈的选择，而非主动来个高台跳水。

但我还是认为这个短暂成交小阳春，将受到饮鸩止渴的市场报复。

这里面涉及两个问题：第一，一路降价换量，表面上看起来启动了销售冰局。但是由此带来的老客户问题、对于品质的担忧怀疑乃至那些抱着抄底意愿进场的投资客们，将进一步调低对于项目价值的预期，这种“偷窃5次都得手，最后一次被打死”的行为模式是存在的。

第二，其实我们可以就这个项目的价格一路向下，来评估下这个项目的真实价格定位。徐汇滨江值不值8万，这是个问题。

一直以来，徐汇的好地段无非集中在两端，要么是徐家汇附近的繁华，要么是徐汇区里面以上海音乐学院、桃江路乃至很多不知名路段的小资地段，徐汇滨江的出现，不能够用单一的滨江概念来认知，因为单一拿滨江来看，它一定不如外滩陆家嘴乃至北外滩，所以一直以来我的观点是，购买徐汇滨江的业主心态，是购买了“上海各大滨江区域的性价比之选”，这点徐汇滨江毋庸置疑。

再深一步探讨，我们一直以来说滨江概念，但有没有想过，所谓的滨江真正的精彩并非看着黄泥水潮来潮去，黄浦江上也没有什么豪华游轮成为风景线，我们关注滨江，从最早的外滩开始其实关注的是“沿江风景”！

前两年在芜湖重庆湖州都操作过项目，但一直诧异于当地人对于滨江的漠视，曾经我们用外来人的眼光认为其迂腐，但是连续几个项目之后，我们开始反思，并非当地人对滨江没有感觉，而是滨江如果没有附加值在里面，滨江其实还真的只是一条河，而已。

假设，当年的外滩只是面对黄浦江，而没有万国建筑博览会的衬托，黄浦江也不过就是普通水景而已，和苏州河并无二异；后来的陆家嘴豪宅之所以价格飙升，也是因为坐在陆家嘴滨江豪宅里，看得到对岸外滩建筑群的流光溢彩，而自己也成为了浦西看过来陆家嘴霓虹闪烁的一份子，或许这就是“你在桥上看风景，你也是风景里的一部分”。

所以，徐汇滨江叫价8万，本身就是前两年价格炒高之后的海市蜃楼。所以，今天的5万多成交，不是价格回归，而是对于原来定价错误的弥补式修正。

因为最近在做中凯徐汇城市之光项目，对于徐汇市场做了进一步的研究，如今天钥桥路附近的“徐家汇拐个弯”的二手房都已经4万可以买到，所以对于区域价格的认识，客户可以不明白，营销人自己可别人云亦云。