三线城市商业的八个GPS

手边在接触一个南通下属城市百万平方社区的商业定位。

面见开发商的那天，她提出“拿去看看上海的四川北路和南京路，有什么可以引进过去的。”我明白她的意思，所谓的“引进”是好听的，其实就是“抄袭”咯！

但是接着的问题就好比一个脑筋急转弯——抄袭最重要的是神马？是抄袭方式么？是抄袭技巧么？都不是，抄袭最重要的是抄袭对象！

45分的同学找个50分的同学来抄袭，结果不会有任何改善！

山东的商业去借鉴欧洲，结果也同样会有肝脏移植的排异反应！

首先，商业定位的主次——对于三线城市而言，商业定位或许面临着的不仅是售卖问题而是终端问题，因为社区商业的属性是为社区（营销）加分，所以它的成熟和繁荣是必须的，甚至重于片面站在甲方立场上的“到款至上”！

其次，商业定位的辨析——现在大凡说到三线城市，无一例外地偷懒方式就是“向大城市看齐”，这背后的意思也是抄袭，那么抄袭也要带着脑子和分辨率的，找不对或者找不到抄袭对象的抄袭，是失败的抄袭！

第三，商业定位的方法——考察现有当地社区商业的基本模式，结合上海包括其他高于本城市的社区商业业态，再结合当地消费习惯和消费能力，“四则运算”出可能存活的商业拼接模式体。

第四，商业定位的环境——景观是不是越多越好，这是个问题。在商业中，在保障了可销售面积这块开发商命脉利益的基础上，景观究竟是占据如何的一种地位？这几年在三线城市“购物公园”的概念横行，一些砖家就很布尔乔亚地认为在商业中“能种草的地方都种上草”就一定对商业加分，殊不知因为花草而影响动线和消费热情？“花园里的家”是个好概念，但“花园里买东西”只是看起来很美！

第五，商业定位的取舍——不是好的商业就值得嫁接。成长市场和成熟商业之间有一条代沟，它叫做意识承受力。形态能被小业主投资所接受还在其次，关键是终端方的消费与否决定了这个商业的寿命，所以定位所要做的调研不仅是商业业态，还包括业态生存能力评估的“展期研究”。

第六，商业定位的尺度——大凡商业都面临一个形象问题，招商期要给人看到商业未来可能展现的繁华，经营期就是兑现这种繁华的时刻。那么在招商期的“预演”就变得格外重要，我反对刻板执拗和随意放纵两种商业定位的两级分化，而建议可以采用“能用图片不用文字，能用多元不用指向”的原则。

第七，商业定位的形象——建筑形态、外观形象、人车系统、灯光工程乃至店招设计，这些作为商业定位的“味精”，都有着缺一不可但过犹不及的平衡。建筑决定了未来的分割、总价、承租能力；外观决定了业态和品牌的驱动热情指数；人车系统决定着道路和步行舒适度的加法或减法关系，灯光工程是平衡投入和绩效的一根面子杠杆，店招设计则关乎未来商业的整体形象和管理。以上四点建议在考虑商业纯用数字说话的理性家们，适当有点感性的添加。

第八，商业定位的路径——所谓商业的关系，其实是建筑给予消费者的便利度和连接度，过于畅通让商业消费的步伐过于流量而没有消费忠诚，反之则更加会给商业街本身设置了断头部位。可以说商业中一定有三六九等的部位，但我们能做的就是尽量不要出现或者人为增加这种断头部位。

都说房产调控了商业的机会来了，但要做好商业的前期胎教，或许考虑的需要比住宅更多更细更纠结！