第三方基金销售上演“抢钱游戏

据中国经营报2012.4.16报道

随着诺亚正行和光大保德信基金联手推出第一款专户产品，第三方基金销售机构正式亮相公募基金发行销售。

与此同时，继诺亚正行、好买财富、东方财富(300059,股吧)网和众禄基金在2月底获得第一批牌照之后，数米基金网、同花顺(300033,股吧)和上海长量信息科技三家机构也于4月10日获得基金第三方销售牌照。

不过，对并不打算扮演弱势群体的第三方基金销售公司，一些基金公司并不感冒。“第三方机构要价太高，他们和银行一样把基金公司当做一块肥肉，都想扑上来咬几口。”上海一家基金公司的总经理在和第三方基金销售机构接触之后直言他的不满：“不跟他们玩儿”。

争议费率

“不跟他们玩儿”的表态或许有些激烈，但来自业内的消息显示，对于第三方基金销售机构的狮子大开口，基金公司并不感冒。

目前，基金公司和银行的合作需要付出代价不菲的尾随佣金，一般比例在35%~60%之间，具体取决于各家基金公司的规模和品牌影响力以及和银行谈判博弈的能力等。

“第三方支付本意是打破银行对渠道的垄断，降低基金公司费用，但现在一上来，费率就与银行一样，还是把基金公司当唐僧肉。”交银施罗德基金副总经理谢卫认为，监管层在扶植的同时，也要考虑各方的可持续发展。

据悉，好买财富此前和某家基金公司签约的协议中，尾随佣金的比例已经达到四成，丝毫不输于银行渠道。对此，好买财富CEO杨文斌(博客,微博)认为，合理的尾随佣金是需要的，这不仅符合国际惯例和中国现实，而且从机制上可以防止销售机构为佣金而鼓励客户频繁地买进卖出。他还劝基金公司们“要有一颗平常心”。

“虽然你们反映的抱怨声很大，但是从我们的接触来看，谈得都挺愉快的。”杨文斌在接受《中国经营报(博客,微博)》记者采访时也承认，目前第三方机构和基金的合作也是摸索阶段，大家都没有明确的尺度，未来也会进行相应调整。

来自光大保德信基金的消息显示，近日诺亚正行和该基金公司合作发行了一款类似于货币基金的专户产品，通过对投资标的、投资比例、运作机制和核算方式的设计，力求使产品预期投资回报可与银行理财产品的收益率相媲美。

这是诺亚正行作为第三方基金销售机构首次和基金公司公开合作，而首次出手即选择了收益稳定的货币基金，也显示了诺亚正行的谨慎。

记者获悉，这次合作诺亚正行采取的收费方式为一次性前端收费，费率约在1%左右。“证监会不允许我们参与对专户产品的收益提成，所以只能一次性收费。”诺亚正行总经理章嘉玉告诉记者，他们和基金公司合作此类固定收益产品的费率在0.8%~1.2%之间，而股票型的则在1.5%~1.8%之间。

对于公募基金产品，章嘉玉认为收取尾随佣金不仅无可厚非，而且符合国际惯例，“台湾、香港的第三方基金销售机构提取的管理费比例也在30%~50%之间”。

在章嘉玉看来，和银行合作，基金公司付出的成本除了尾随佣金还有人员、营销费用，而诺亚有自己的销售团队以及客户维护服务，即使和银行收取同等比例的费用，对于基金公司而言仍然是划算的。

“第三方强调的还是自己的客户资源，其实比客户资源谁都比不了银行，第三方应在专业性上做文章，要使自己推荐的基金组合强于银行和基金公司。”谢卫对此亦直言不讳。

不过在民生证券基金研究中心总经理马永谙看来，“第三方销售机构谈专业化是给人听的，心里想的还是或明或暗的客户渠道和客户资源”，他担心，如果照此以往，第三方机构的前途有限。

前途艰难

在业内的争议和质疑声中，第三方和基金公司的合作已经悄然展开。杨文斌宣称好买已经和十几家基金公司签约，而诺亚正行则已经和三家基金公司正式签约。

“在这只和光大保德信合作的产品募集完毕之后，我们将和上投摩根合作发行一只专注于高分红的股票型专户产品，目前已经获批。”章嘉玉告诉记者，在对客户调研的基础上，他们已经设计了数款产品，寻求基金公司合作;第三只产品将是债券型，也已经和相关公司谈妥。

而好买财富的系统则仍处于调试阶段，目前尚无法开展基金的线上销售业务。尽管如此，他们也已经和十几家公司签约，并帮助其中不少基金公司在线下开卖产品。

和诺亚正行的精品路线不同，依托此前积累的客户和网站，好买财富采取的是“基金超市”式的模式，将在网站上提供尽可能多的基金产品，供给客户购买。不过这仅仅是第一步，通过他们的研究和筛选，好买基金还将向客户重点推荐一些产品。“这些重点推荐并不会向基金公司收钱，而是基于我们对产品的研究，是体现公司投资顾问能力的地方。”杨文斌说。

依托东方财富网的庞大流量基础，东方财富旗下的基金销售公司则走向更为纯粹的网站卖基金之路，更多扮演的是一个平台和通路的角色。据悉，目前他们的网上对接工作已经基本就绪，现在主要工作集中在和基金公司收入分配机制的谈判上。

记者了解到，对于积极介入的第三方基金销售公司，基金公司态度不一。大基金公司基本上采取观望的态度，处境艰难的小基金公司态度最为积极，中型基金公司则不少已经跟他们签约。

上海一家中型规模基金渠道负责人告诉记者，他们目前已经和首批四家机构建立了合作关系。“他们资源有限，我们早点合作可以抢得先机，有效利用这些资源。”对于后续的几家第三方销售公司，他们也持积极态度。

“如果他们能够成为继托管行、大股东以及机构客户之后的有效第四极，就是比较理想的状态了。”浦银安盛基金首席市场官李宏宇认为，即使尾随佣金等同银行，但是仍会节省不少差旅费和推广费，最重要的是这是一种增量资金，因为随着新基金数量的增多，托管行的销售能力正在下降。

“第三方机构可以不用那么着急，不妨在证明自己的销售能力之后再慢慢提高尾随佣金。”一家银行系基金市场部负责人表示，当初银行卖基金开始也并不要钱，而是此后逐步提高。

第三方机构并非没有预见到这种困难。章嘉玉就明确表示，他们已经做好了亏损两三年的准备，并不着急赢利。根据监管部门规定，第三方基金销售机构的注册资金在2000万元以上，也正是预见到这个行业可能存在的困难，毕竟第一家拥有基金代销资格的天相投顾十年来毫无建树。

“花费确实不菲，我们网站的在线交易系统投入巨大，仍在做测试。”杨文斌告诉记者。他曾经预测，一家基金第三方销售公司需要达到30亿元~50亿元的存量销售规模，才有可能达到盈亏平衡点。

展恒财富的一份报告显示，假设第三方基金销售机构能拿到0.6%的申购费率，扣除交给第三方支付平台的0.3%和监管银行的0.1%，第三方基金销售机构就剩下0.2%左右的收入，而且还要扣除5.5%的营业税，第三方销售机构获取利润的空间极小。

“第三方基金销售机构，也是要追求利润的机构，不是雷锋，有这样的高要求、高追求，很正常。”华泰联合证券基金研究中心总经理王群航(博客,微博)指出。

“如果第三方能够认清自己的定位，以为客户保值增值为己任，那么他们的视野也许就会不同。”一位基金公司人士指出，拼渠道，他们就输了，只能拼专业性。

此前，杨文斌曾经提过希望通过为客户提供增值服务而收费的想法，而如今真的开闸之后，他对此鲜少提及。