富人要看的房展会

上周有幸被邀请作为业内参加了“2011早春版的上海臻品物业私人品鉴会”，这是一场专门针对银行VIP客户专属的高端物业展示会。在今年3月的上海之春全面受冷的前提下，这场展会的成功与否好像更为微妙——在老百姓已经围观代替出手的笃悠悠面前，有钱人会采用如何态度应对楼市？

观象：最好的房展会就要不像房展会

应该说，在商品经济进化的今天，我们作为在不同场合的消费者已经开始对热情或者说职业热情形成了抗菌素。20年前在华联商厦被一群阿姨拉着把各种颜色往身上套的窘迫已经成为梦魇，那么富人对于这种硬性元素更重的“大宗消费推介”是否抗性更大呢？

答案是肯定的。今天我们通过连续观摩每年春秋两季的【上海臻品物业私人品鉴会】已经越来越有“营销SPA化”的感受。之所以在标题中断言“最好的房展会就是不像房展会”道理即在于此。

首先，在主题的选择上，更强调“不是非要买”的品鉴概念，并非一定让富人喜欢但一定让富人放心，因为他不会一不小心和前来收集楼书的耄耋阿公撞个满怀还落得一身劣质油条味。此为“剔除”，让富人可以不用担心在马路上被莫名其妙贴上“蓝天下的挚爱”而拿出大洋且暴露身份。

其次，在表现方式上，更强调“富人生活的所有元素”而非仅仅是买豪宅。这种用生活360的全角概念来定向富人的生活24小时，不失为一种聪明做法，或许有人说这是没有主题的房展会或者说“不务正业”，但正是这种“颜心两走”并没有让富人的要求和感受偏移躲在幕后主办者的眼球半径。

最后，技术含量的添加。如果说引进些红酒、艺术品、游艇还是前几年的套路，很高兴我们在最近的品鉴会上开始看到了风水、易经、国学乃至艺术讲座，和我们认为“富人就该被宠着”所不同的是，用这种“对富人先征再服”的引导方式，至少从目前来看，已经可以证明富人也不是万能的。

把脉：有钱人的伪低调

很多时候，我对于在营销过程中的消费者心理很感兴趣。曾经在星河湾和中粮海景壹号两个大案操作过程中也开始尝试这种“非我所能，但我所联想”的方式来揣摩富人喜欢的住宅消费模式。

我一度认为【上海臻品物业私人品鉴会】的最核心竞争力是资源整合确切说对接力，但是仔细窥视其中并交流，开始发现一个模式在成长发育过程中的不断庞大和调整之后，已经和最初有了不小的变化。

反过来去分析富人的心态，也是非常矛盾的，一方面他们的资产面对通货膨胀的核威胁需要一个安全港口，但另一方面他们的自我保护和戒备又促使他们不可以贸贸然和那些来自地铁的人们一起等待九点开馆涌入“上海之春”，并在展台留下联系方式并排队拿一个环保袋。

这种臻品物业品鉴会，通过银行的团购组织可以保障“人群的纯种，行动的不受干扰”，这种输送方式值得一看，当然现在也有很多概念类似的各地高端物业房展会，但往往“能整合资源，但无法临摹展示”抑或反之，总有缺失。

思考：如何面对富人房展会的折旧周期

其实，尽管今天的臻品物业展览一直招商顺利但其实还面临隐忧，那就是富人喜新厌旧的折旧周期正在进一步缩短。在看了游艇、喝了红酒、听了风水之后，他们的下一个要求“自己不说，主办方能猜到并心领神会么？”

这一直是我希望和主办方探讨的下一个话题——未雨绸缪永续发展。

我们看到，今天的富人在买房这个事情上热情是存在的，但是他们的矛盾也是可以理解的，一方面主办方需要扩大业务渠道将各种高端拼接整合进来，另一方面富人不可能两次对同一种致命卖点的物业有兴趣。

是耐得寂寞保持高端的正本清源，还是就行论市缩短周期扩大拓展？这个生意和口碑的问题是所有装着正经的生意人都无法回避的痛苦选择！

观点的思维源还来自于未来“路在何方”的探讨，可以说被供给的所有方式都有枯竭的那天，那么作为需求资源的客户本身，是否需要主办方在其中获取商业发展元素呢？

【相约星期六】的广告语中有句话叫“与其矜持和等候，不如相约星期六”，其实对于一个针对高端客户群的服务企业而言，将最宝贵的客户资源从“组织→整合→速配→化合”的过程才是最难参透的永动手段——“让我认识你，不止是礼节性的！”

内在的，你懂的。