讲稿人人会，讲究大不同

今天的房地产业，无论是我们传统意义上人为的乙方包括：代理公司、策划公司、广告公司、设计院、施工单位，抑或更下线的所谓自嘲丙方包括媒体、公关公司、布展公司、礼品礼仪公司、出版单位等，在整个房产开发的过程中，统统都面临一个需要向共同甲方即开发商进行提报的过程。

所谓“戏法人人会变，各有巧妙不同”。在过去的十多年里，板砖式的报告已经从被稀罕到被淘汰，提案作为一种“一小时聆讯”方式开始被广泛接受和采用。那么抛开作为“会后慢慢消化”的相关文本文件，这一次讲稿给予甲方的印象就显得弥足珍贵，当然这需要排除那些台面之下的若干举动。

本人在03年起就一直“挂着策划的羊头，却卖着接案的狗头”，尽管期间辗转过媒体、推广但一直在和甲方提案的第一线。在这场借助PPT为载体却一再需要阐述、释疑、交锋的战场上，愈发觉得讲稿大有讲究。以下谈些自己的看法，希望某一点或几点可以得到认可：

第一，   田忌赛马，少讲市场。很多提报人本着认真态度，会对于市场进行大量工作并细致化，由此会在市场这第一部分开始泛泛而谈。但本人却对此持反对意见，所谓术业有专攻也好所谓田忌赛马差异竞争也罢，提案提案都需要提出“对方所需要的内容”而非“所认同”更逞论“所争议”的内容，开发商蛰伏当地自然对当地市场有相当了解和主观意见，而乙方在有限时间内对于当地风土人情、居住习惯、购房嗜好等方面的认可是非常有限的，所以所谓市场部分，只要在大方向上把握准确，以及很好地预留出一个“可以引导出本方观点的接驳口”即可。

第二，总体大同，局部改良。所谓求大同存小异，在开发商地块已经取得或者拍板确定的前提下，再去纠缠地块的位置等等可能影响决策的东西毫无价值，因为大方向无法改变。倒不如在认同总体的基础上，有效有针对地将精力投放在对于局部的深化和改良中去，那些上手就“我们这个区域存在问题”的观点，不仅第一时间给甲方泼了冷水也不符合作为乙方前来提案的战略目的。

第三，   先有结论，再找依据。做一个提案之前，一定先要有结论，即你方认为市场需要并缺乏什么，你方准备如何改进。有人问“不是说‘没有调查就没有发言权么’？”不错，从市场→战略→措施的这个过程，市场的确是第一的，但我们需要在“重视这个市场过程的基础上弱化这个市场过程的表达”，因为你要尽早提出你的战略观点，战略定了之后用之前的市场来作为可能被质疑的答疑，同时战略定了之后对于后续所提出的措施是最有利的支撑。所以有的公司强调“先有一个看法”就是基于这样的流程思考而来。

第四，   切忌读稿，处处总结。讲稿中最入门的水平就是“长时间、不遗漏、全篇读”这种状态，看似这种将方案介绍得面面俱到的保险法，却犯了“想要均好性却没有重点性”的错误。如果再加上讲稿人通篇没有抑扬顿挫的声调和表情，甲方就是在一种匀速环境下接受一次“党委学习”，结果自然是什么都不曾在记忆中被留下。讲稿者需要具备的不仅是良好的仪态、抑扬顿挫的表达条理，更需要高度总结成竹在胸的思维路径，既便于将头脑中那张架构图层层抽丝剥茧，更便于在答疑环节中第一时间找到头脑中那个“事发现场”。

第五，不要中庸，指向明确。我曾经提出一个观点，讲稿者必须有点偏激性格。这是基于对观点的定力和坚持，那些说了个模棱两可说了等于没说的讲稿方式，是被开发商所忌讳的。既然有了借助外脑的需要，既然也承担了相关费用，就是希望得到自身队伍所没有看到的问题，那些“我们花点时间也能做到”的课题，甲方就没有必要花钱外包了。当然这个观点和第二观点中关于“认可甲方的战略”前提并不矛盾，我们只是在“甲方的战术”方面要给出明确的建议触角和方向。

第六，图文并茂，体验提报。作为主讲人，七年以来我经历过各种客户的提案喜好，也时刻在改良自己的提报特色。但作为要营销的乙方，必须首先研究的是提案这个过程中的客户——甲方都是什么年纪的人，能有多少时间的耐心，能接受什么方式的口吻，在提报过程中他们的疲劳极限，等等。这几年来我逐渐强化了图片的份额，因为考虑到收听者的感受，有时候文字描述的准确度所不能及的地方，图片就能起到很到补充乃至点破的关键作用，用“假如你在听提报”的问题来“老吾老及以人之老”地换位思考。想起几年前呵斥下属“开发商都50多的人了，你让他听你阿宝背书2小时，怎么吃得消？！”今天这个观点也时刻警醒我自己。

第七，时间控制，心理侧重。桑特拉奇在中国的时候，提出了一个将训练场切分为若干方块，每个队员通过在小方块中的对抗训练来体会区域防守对于位置的理解和定位。这个足球场上的区域联系，完全可以嫁接到提报中来对于时间进行管理。我现在的习惯是提报前先确定大概准备讲多久，留多久给对方提问并答疑，划分大时段之后再对提报内容进行划分，哪些部分是精华哪些只要一笔带过，哪些是我们有充分依据而哪些有点底气不足，通过这种方式再细分主动提报时间内的内容划分，最后一个环节是提报前摘下手表心中已记得相关时段CUT位置，并在过程中进行自我调节。

第八，   团队配合，现场音效。我至今最满意的一次提报是04年在杭州，也就是09年曾经轰动的那块钱江新城18号地块“退牌之后再拍出地王”的提报。当时对方的会议室是圆桌型，我提出“一人主讲做首排，基础小组轮流言”的模式，一人提出观点来对抗对面甲方一排领导，而事先安排的基础工作小组拥有大量一线采集来数据的样本，他们需要在主讲人一个问题被争议时瞬间提出依据来“烫平”这种反对意见，那场可以用“此起彼伏”来形容的提报群会，不仅我方气势没输而且效果相当之好，基础工作人员也通过这样“彼此呼应彼此壮胆”的互动中强大了自身面对客户的小宇宙，之后那个团队中也培养出一个主讲人就是明证。所以，让一个主讲人面对一群甲方，不去涉及主讲人是否强大但至少在知识疆域和针对性层面都有所偏颇，而这种“一个单打，一群助手”的配合战术，并非为开发商诟病为“你们是来吵群架的嘛！”，相反更认同一个团队对他项目的重视程度。

所谓讲稿人人会讲，各有讲究不同。讲稿只是工作的一种方式，但在有效时间内对于甲方的第一印象不仅是要求穿戴整洁，态度良好，更要有知识跨度、工作深度等需要展示的另一面来给予客户。